Quand on pense aux marques qui la tuent sur les réseaux sociaux, les premières qui viennent à l'esprit sont probablement des entreprises B2C (business to consumer). Vous entendez rarement parler de la société de gestion informatique qui l'écrase sur Twitter, ou du fabricant de granit qui domine Instagram. Mais ces types d'entreprises B2B existent. Le problème est qu’ils sont en minorité.


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Pour une raison quelconque, de nombreuses entreprises B2B ont eu du mal à comprendre marketing des médias sociaux ou carrément ignoré. Malgré le succès que les entreprises B2C ont connu avec les médias sociaux, les entreprises B2B s'appuient toujours sur des tactiques traditionnelles telles que le démarchage téléphonique et la participation à des petits déjeuners de réseautage d'affaires. Ces tactiques sont efficaces, mais elles ne doivent pas être utilisées à la place des médias sociaux.

Au lieu de cela, vous devez intégrer le social dans votre stratégie pour des résultats encore meilleurs.



Si vous évitez Twitter, Facebook et Instagram parce que vous pensez que cela ne fonctionnera pas pour les entreprises qui servent d'autres entreprises, vous manquez une énorme opportunité. Voici comment créer un média social B2B qui permettra de développer votre marque et de gagner des prospects:

Accédez à l'infographie sur la stratégie des médias sociaux B2B.

Le plus grand mythe du marketing des médias sociaux B2B

Vous avez probablement entendu cela à un moment donné, ou même pensé vous-même. Les médias sociaux ne fonctionneront pas pour moi parce que je suis dans un secteur «ennuyeux».

Effacez complètement cette pensée de votre esprit. Les réseaux sociaux ne sont pas réservés aux entreprises de vêtements et de beauté. Il y a plus d'un milliard de personnes dans le monde sur les réseaux sociaux. Vous pouvez parier qu'au moins un petit pourcentage d'entre eux sont intéressés par votre industrie.

Votre travail consiste à les trouver.

L'un des meilleurs exemples d'entreprise B2B dans un secteur qui peut être considéré comme ennuyeux, mais qui fait vibrer les médias sociaux, est Novartis, une société pharmaceutique en Suisse.

La plupart des gens ne s'attendraient pas du tout à ce qu'une entreprise de ce secteur soit sur les médias sociaux, mais seule a un niveau de succès. Étonnamment, Novartis a construit une forte présence sur Instagram, sans publier des centaines de selfies et de citations inspirantes. Au lieu de cela, vous verrez des visuels comme celui-ci:

Voir ce post sur Instagram

Il est absolument essentiel que des soins de santé de qualité soient accessibles à tous, pas seulement à quelques-uns. Nos programmes Famille en santé aident à fournir des produits abordables pour améliorer les soins de santé des populations les plus pauvres. C’est une approche d’entreprise sociale qui a porté ses fruits à la fois pour nous et pour des millions de personnes dans les régions rurales de l’Inde, du Kenya et du Vietnam. #WorldHealthDay #HealthForAll #AccessInAction

Un post partagé par Novartis (@novartis) le 7 avril 2018 à 1 h 09 PDT

La clé est de penser au type de contenu que votre public aimera, plutôt que d'être égoïste.

Par exemple, le secteur de l'assurance est à peu près aussi inintéressant que pour la plupart des gens. Partager des liens sur la façon de choisir une assurance entreprise toute la journée ne va pas créer une suite. Mais lorsque vous pensez à votre public potentiel et que vous adaptez votre contenu de médias sociaux à ces personnes, la portée de ce que vous pouvez publier devient beaucoup plus large.

Dans ce cas, le public cible est les propriétaires d'entreprise. Hiscox propose une assurance pour les petites entreprises. Si tu regardez Hiscox's Sur la page Facebook, vous trouverez des articles sur le financement des entreprises, le marketing et l'entrepreneuriat. Ce sont des sujets avec lesquels l'audience d'Hiscox résonne, et le contenu peut réellement leur être bénéfique même s'il ne s'agit pas uniquement d'assurance.

Créez des médias sociaux sur votre public, pas seulement sur votre entreprise. De cette façon, même si vous êtes dans un secteur «ennuyeux», vous pouvez toujours proposer du contenu digne d'être partagé sur les réseaux sociaux et continuer à développer votre audience.

Une bonne façon de savoir si vous partagez ou non un excellent contenu sur les réseaux sociaux est de vous demander ceci: si je ne travaillais pas pour cette entreprise, est-ce que je regarderais ce post?

Si la réponse est non, c'est un signe que vous devez réorganiser votre contenu.

Premiers pas avec le marketing des médias sociaux B2B

Ok, maintenant que vous avez souscrit à l'idée que les médias sociaux fonctionnent pour les entreprises B2B, la question suivante est de savoir comment commencer?

Vous avez peut-être hâte de vous lancer et de commencer à publier sur Instagram et Facebook. Mais d'abord, prenons du recul et planifions un peu les choses.

Décidez de vos objectifs et de ce qu'il faut mesurer

D'abord et avant tout, qu'est-ce qui déterminera le succès de votre marque sur les réseaux sociaux? Voulez-vous augmenter votre portée? Obtenez plus de prospects? Générer plus de trafic vers le blog de votre entreprise?

Les réponses à ces questions vous aideront à décider quelles métriques mesurer . Et ils diffèrent selon les réseaux sociaux que vous utilisez.

Par exemple, si vous essayez d'augmenter votre audience, vous pouvez suivre:

  • Portée organique
  • Portée payante
  • Impressions
  • Engagement
  • Nombre d'abonnés

Si votre objectif est les prospects, vous devriez examiner des statistiques telles que:

  • Clics
  • Nouvelles pistes issues des médias sociaux
  • Les conversions

Une fois que vous connaissez vos objectifs et comment vous allez les mesurer, assurez-vous de disposer d'une plate-forme d'analyse des médias sociaux pour vous aider à tout suivre. La dernière chose que vous voulez est de vous fier aux feuilles de calcul et au suivi manuel.

Pour avoir une vue à 360 ° de l’évolution de vos efforts de marketing sur les réseaux sociaux B2B, vous pouvez utiliser Sprout. suite d'analyse des médias sociaux .

Rapport personnalisé Sprout

Sprout facilite la mesure de vos performances sociales sur Facebook, Instagram, LinkedIn et Twitter.

Si l'un de vos principaux objectifs et indicateurs est celui des prospects, vous pouvez également consulter notre analyses avancées . Cela vous permettra d'attacher une valeur à tout le trafic que vous recevez des réseaux sociaux, de sorte que vous puissiez suivre ce si insaisissable ROI des réseaux sociaux et finalement la performance de votre marque sur les réseaux sociaux.

Créer une stratégie écrite

Vous savez ce que vous voulez accomplir sur les réseaux sociaux et comment vous allez mesurer le succès. L'étape suivante consiste à définir les étapes à suivre pour y parvenir.

Ne vous inquiétez pas si votre entreprise n'a pas encore de plan en place. Tu n'es pas seul.

Même si 80% des marketeurs B2B ont une stratégie de réseaux sociaux , seulement 32% l'ont écrit quelque part.

La documentation de votre plan de médias sociaux B2B vous permet de définir des objectifs et de dresser une feuille de route claire de la manière dont vous allez les atteindre. Votre stratégie doit répondre à des questions importantes telles que:

Avoir tout cela documenté maintient tout le monde sur la même longueur d'onde et vous permet d'ajuster votre stratégie lorsque vous en avez besoin. Consultez notre stratégie de médias sociaux en sept étapes pour obtenir des conseils sur la façon de créer votre propre plan de réussite.

Meilleures pratiques pour le marketing B2B sur les médias sociaux

Toute marque peut créer des profils de réseaux sociaux et publier quelques tweets ou photos Instagram. Mais toutes les marques ne peuvent pas planifier et exécuter une stratégie de médias sociaux qui donne des résultats.

Trop souvent, nous voyons les entreprises B2B tomber à plat sur les médias sociaux. Ils ne génèrent aucun engagement et faire défiler leurs flux est à peu près aussi excitant que de regarder la peinture sécher.

Alors, comment votre marque peut-elle éviter de tomber dans les mêmes pièges dans lesquels de nombreuses entreprises B2B sont perdues? Suivez certaines de ces bonnes pratiques:

Créer une personnalité

Être ennuyeux et ennuyeux sur les réseaux sociaux est un bon moyen d'échouer.

Malheureusement, comme de nombreuses entreprises B2B traitent les médias sociaux après coup, leurs publications manquent de personnalité et de touche humaine.

La peur d'être trop énervé ou controversé empêche certains spécialistes du marketing B2B de faire preuve de créativité avec leur contenu. Et nous l'avons compris, toutes les marques ne peuvent (ou ne devraient) pas avoir un ton impertinent sur les réseaux sociaux ainsi que sur Wendy.

Cependant, vous n’avez pas besoin d’être un Troll Twitter ou allez-y pour être divertissant. Il y a une grande différence entre tweeter des blagues offensantes et ressembler à un humain plutôt qu'à un robot.

Vous pouvez développer une voix sur les réseaux sociaux sans être inapproprié et faire la une des journaux pour toutes les mauvaises raisons.

Voici quelques conseils pour commencer:

  • Utilisez un ton de conversation. Votre entreprise peut être sa propre entité. Par exemple, vous pouvez utiliser des mots tels que «nous» et «notre» lorsque vous parlez de votre entreprise.

  • Interagissez avec d'autres utilisateurs au lieu de simplement diffuser votre message. Les médias sociaux consistent à converser et à avoir des conversations en temps réel. N'ayez pas peur de parler à votre public (qu'il soit en colère ou heureux) via vos plateformes de médias sociaux.

  • Un peu d'humour est toujours le bienvenu. Les réseaux sociaux n’ont pas été créés pour les entreprises, mais pour les humains. Les réseaux sociaux sont l'endroit où les gens peuvent s'amuser, partager du contenu et converser. Alors pourquoi ne pas vous laisser aller un peu avec votre contenu sur les réseaux sociaux? Assurez-vous simplement de ne pas exagérer.

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Allons faire du charlatan!

Un post partagé par Mailchimp (@mailchimp) le 20 mars 2018 à 14h24 PDT

Personne ne veut avoir affaire à des entreprises ennuyeuses et sans visage. Utilisez les réseaux sociaux pour humaniser votre marque. Suivez les traces des entreprises B2C et ajoutez du courage et de la saveur à vos médias sociaux pour vous connecter avec votre public.


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Ne vous limitez pas à LinkedIn

Attends quoi? Nous vous disons de ne pas utiliser la plateforme de médias sociaux B2B la plus efficace? Avant de penser que nous avons perdu la raison, continuez à lire.

LinkedIn a acquis la réputation d'être la première plateforme de médias sociaux B2B pour ces entreprises, et cela a du sens. Content Marketing Institute a constaté que 63% des spécialistes du marketing a classé LinkedIn comme la plateforme de médias sociaux B2B la plus efficace.

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En conséquence, de nombreux spécialistes du marketing B2B pensent qu'ils doivent être sur LinkedIn et rien d'autre.

La raison derrière cela est qu'ils considèrent les médias sociaux strictement comme un moyen de générer des prospects, ce qui rend LinkedIn attrayant. Cependant, votre premier objectif du marketing B2B sur les réseaux sociaux doit être l'image de marque, pas les prospects.

Bien que votre responsable du marketing interne puisse vous dire que les médias sociaux consistent uniquement à vendre des produits, c'est loin de la réalité.

La plupart des gens sont sur les réseaux sociaux pour se divertir et perdre du temps, donc votre contenu sur les réseaux sociaux doit faire appel à cela. Cela signifie qu'au lieu de publier un tas de vidéos Instagram sur les raisons pour lesquelles vos produits sont si bons, suivez les traces de Salesforce et créez un contenu qui raconte des histoires, fait appel à l'émotion et suscite la conversation.

Lorsque vous pensez aux médias sociaux avec cette nouvelle perspective, cela ouvre la possibilité de savoir quelles plates-formes de médias sociaux vous pouvez choisir au-delà de LinkedIn. Tout à coup, Instagram et Pinterest ne sont plus interdits.

Social Media Examiner a constaté que de plus en plus d'entreprises B2B commencent à prendre conscience de cela et sont en expansion au-delà de LinkedIn.

  • 89% des marketeurs B2B utilisent LinkedIn
  • 88% utilisent Facebook
  • 83% utilisent Twitter
  • 61% utilisent Google+
  • 55% utilisent YouTube
  • 39% utilisent Pinterest
  • 26% utilisent Instagram

Les entreprises sur Instagram, Facebook et d'autres plates-formes qui ne sont pas traditionnellement utilisées pour le marketing B2B se rendent compte de l'importance d'utiliser les médias sociaux pour la marque au lieu de simplement rechercher des prospects.

La société immobilière commerciale CBRE en est un parfait exemple. Si CBRE voyait les médias sociaux comme un moyen de générer simplement des prospects, il consacrerait tous ses efforts et ses ressources à LinkedIn.

Cependant, l'entreprise s'est diversifiée et a reconnu à quel point les médias sociaux peuvent être bénéfiques pour la marque et a commencé à utiliser d'autres plates-formes comme Instagram, Twitter et Facebook.

Voir ce post sur Instagram

Félicitations aux gagnants régionaux du Photographe urbain de l'année #CBRE 2018! Vous pouvez voir tous les lauréats 2018 via le lien dans notre bio. (De gauche à droite: Ian Harper (@ianharper), «Barcelona from Above», M Yousuf Tusha (@tusharbd), «Betel Nut», Alec Herrera, «Good morning, Auckland».) #UPOTY #photography #urbanphotography #Barcelona #CoxsBazar #Auckland

Un post partagé par CBRE (@cbre) le 13 avril 2018 à 7h07 PDT

L'un des meilleurs moyens de trouver d'autres plateformes de médias sociaux en plus de LinkedIn pour votre entreprise B2B est de voir ce que vos concurrents utilisent pour réussir à créer une audience. Les trouver est facile, car la plupart des entreprises ont des liens vers leurs profils de médias sociaux sur leur site Web.

Jetez un œil aux meilleures entreprises de votre secteur et voyez quelles plates-formes elles dominent. Cela vous donnera une idée de par où commencer. Vous pouvez utiliser écoute des médias sociaux sur des sujets B2B pour vous aider à déterminer où se déroulent les conversations autour du créneau de votre secteur.

Vous pouvez également jeter un œil à ces démographie des médias sociaux pour savoir où se trouve votre public. Malgré ce que vous avez peut-être entendu, LinkedIn n’est pas le seul réseau social pour les entreprises B2B.

Confiez la responsabilité aux bonnes personnes

Cela pourrait signifier embaucher un gestionnaire des médias sociaux ou demander à un employé actuel de prendre la barre, mais quelqu'un doit être en charge de votre marketing sur les réseaux sociaux. Ce n'est pas quelque chose auquel vous pouvez simplement faire participer différents membres de l'équipe lorsqu'ils ont du temps libre.

Lorsque vous embauchez un responsable des médias sociaux, recherchez une personne ayant une expérience en marketing des médias sociaux, pas seulement une personne connaissant votre secteur. Les spécialistes du marketing des médias sociaux talentueux apprendront les tenants et les aboutissants de votre entreprise et de votre secteur. Forcer une personne qui n'a pas de passion pour le marketing des médias sociaux à occuper le rôle de responsable des médias sociaux peut entraîner de nombreuses difficultés.


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Si vous n'êtes pas encore prêt à investir dans un gestionnaire de médias sociaux à plein temps, vous pouvez également envisager de travailler avec un pigiste. Des sites comme Upwork ou Freelancer.com sont de bons endroits à regarder.

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Tactiques de marketing des médias sociaux B2B

Ok, alors vous pensez maintenant que 'tout semble bien, mais comment puis-je réellement mettre cela en action?'

Vous voulez des tactiques et des stratégies réelles. Nous avons compris. Jetons donc un coup d'œil à quelques tactiques de médias sociaux B2B testées au combat qui fonctionnent:

Défense des employés

Vous avez probablement entendu parler de défense des employés de plus en plus ces dernières années. Avec tous les changements d'algorithme, les marques recherchent constamment des moyens de mieux voir leur contenu sur les réseaux sociaux. C’est là que le plaidoyer des employés est utile.

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Le plaidoyer des employés consiste à donner à vos employés la possibilité de défendre votre marque auprès de leurs propres cercles. Par exemple, si votre entreprise crée des articles de blog, des infographies et des vidéos, permettez aux employés de partager facilement ce contenu sur leurs profils personnels.

Traditionnellement, les marques B2B s'en tiennent au partage de contenu à partir des profils de médias sociaux de l'entreprise. Cependant, cela limite votre portée à votre propre public.

Mais imaginez si 10, 20 ou même 100 de vos employés ont également commencé à partager votre contenu. Non seulement cela augmente votre portée potentielle, mais entraîne également plus d'engagement .

En fait, les gens sont 16 fois plus susceptibles de lire un message d'un ami sur une marque que de la marque elle-même.

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Malheureusement, amener les employés à partager le contenu de votre marque n'est pas aussi simple que de demander.

Pensez-y. Ils ont trouvé le contenu de votre site, se connecter à leurs comptes de médias sociaux, rédiger une copie et la partager. Et même si cela ne prend pas beaucoup de temps, ce n’est pas pratique.

C’est pourquoi nous avons créé Bambou , une plate-forme de défense des employés qui simplifie grandement le partage de votre contenu par votre équipe. Vous organisez simplement le contenu que vous souhaitez qu'ils partagent, écrivez des idées pour la copie de leurs publications et ils peuvent le publier directement à partir de leurs profils. Ils peuvent même planifier la publication des articles plus tard s'ils le souhaitent.

histoires de bambu à partager

De plus, vous pouvez utiliser les fonctionnalités de création de rapports pour voir quel contenu est le plus performant et l’impact global des employés sur la présence sociale de votre marque.

Vérifier cette calculatrice pratique pour voir quelle portée potentielle vous manquez en n'utilisant pas la défense des employés.


pourquoi l'engagement des médias sociaux est-il important

Apprenez l'art de la vente sociale

Nous avons établi que les prospects ne devraient pas être votre objectif principal lorsque vous utilisez les médias sociaux. Cependant, il est toujours très important de vous assurer que vos efforts sur les réseaux sociaux portent leurs fruits, en particulier pour les entreprises B2B. C'est là que vente sociale entre en jeu.

La vente sociale utilise les médias sociaux pour introduire des prospects dans votre entonnoir de conversion.

Pour être clair, ce n’est ni une vente difficile ni une sollicitation à froid. Cependant, elle est beaucoup plus puissante lorsqu'elle est réalisée par des individus plutôt que par le profil de votre marque sur les réseaux sociaux.

L'objectif est de trouver des personnes qui pourraient bénéficier de votre produit et d'établir une relation avec elles en leur fournissant un contenu utile et une valeur ajoutée. Vous ne faites pas que tweeter un lien vers votre produit chaque fois que quelqu'un mentionne qu'il a un problème.

Voici un exemple de comment Ahrefs Le fondateur Tim Soulo a interagi avec un nouveau client qui testait le logiciel. Des opportunités comme celles-ci sont idéales pour interagir avec votre public et leur enseigner votre produit sans être un vendeur insistant.

Le processus d'achat a considérablement changé grâce aux médias sociaux, et les entreprises B2B ne sont pas à l'abri. Aujourd'hui, les acheteurs n'ont pas besoin que les entreprises les contactent pour découvrir de nouveaux produits et services. Ils conduisent 90% du processus d'achat par eux-même.

Ils recherchent des avis, recherchent des solutions à leurs problèmes sur Google et découvrent de nouvelles entreprises via les réseaux sociaux. En réalité, 55% des acheteurs B2B rechercher des informations sur les réseaux sociaux. Souvent, au moment où ils parlent à un vendeur réel, ils ont déjà pris la décision d'essayer votre produit.

Une autre raison pour laquelle le social selling est bénéfique pour les entreprises B2B est qu'il y a si peu de marques qui le font. La plupart des marques B2B s'appuient sur des tactiques sortantes telles que les appels à froid et le publipostage. Construire votre présence sur les réseaux sociaux vous distingue de la concurrence.

Bien que LinkedIn se démarque clairement pour gagner des prospects B2B sur les médias sociaux, Facebook et Twitter sont également utilisés pour générer des prospects. Voici une ventilation des leads B2B générés via les réseaux sociaux.

  • LinkedIn: 80%
  • Twitter: 12%
  • Facebook: 6%
  • Google+: 0,21%

Encore une fois, cela ne signifie pas que vous devez vous concentrer entièrement sur Marketing LinkedIn simplement parce qu'il peut gagner le plus de prospects. Les médias sociaux présentent d’autres avantages qui ne sont pas aussi mesurables, tels que fidélité à la marque ou la confiance que vous construisez avec un acheteur potentiel en partageant un contenu précieux sur Twitter et Facebook.

Envie de savoir dans quelle mesure vous réussissez avec le social selling? LinkedIn Indice de vente sociale vous montre un score basé sur quatre éléments du social selling:

  1. Établissez votre marque professionnelle
  2. Trouvez les bonnes personnes
  3. Engagez-vous avec des informations
  4. Établir des relations
index de vente sociale LinkedIn

Tirez parti du contenu généré par les utilisateurs

Quand tu penses à contenu généré par l'utilisateur , votre première pensée est probablement que les gens publient des photos avec le dernier thé de désintoxication sur Instagram. Nous serons les premiers à admettre qu'obtenir l'UGC est beaucoup plus facile lorsque vous vendez des biens de consommation, mais cela ne signifie pas que les entreprises B2B ne peuvent pas participer à l'action. Et nous en sommes la preuve vivante.

Nous vendons logiciel de gestion des médias sociaux . Les gens ne se précipitent donc pas exactement sur Instagram pour publier des captures d'écran de notre produit en action. Mais nous avons trouvé d’autres moyens de communiquer avec notre public et de l’amener à partager des visuels de notre marque sur les réseaux sociaux.

Qu'il s'agisse de nouveaux clients, nos All Stars ou agences partenaires , nous adorons envoyer des cadeaux gratuits et des coffrets cadeaux pour montrer notre appréciation. En plus de nouer des relations, de fidéliser la clientèle et de remercier, cela se traduit également par un excellent contenu généré par les utilisateurs de notre communauté!

Nous demandons à nos clients et abonnés d'utiliser le hashtag de marque #sproutlove lors du partage de contenu sur notre marque, ce qui facilite la recherche de notre équipe sociale pour trouver UGC. Ensuite, nous utilisons le Boîte de réception intelligente pour voir les dernières publications sur les réseaux sociaux en utilisant le hashtag de la marque sur les réseaux sociaux. De cette façon, nous pouvons rapidement répondre et renvoyer l'amour.

Boîte de réception intelligente Sprout

En plus d'envoyer des cadeaux à votre public, vous pouvez également organiser des événements et demander aux participants de partager des photos sur les réseaux sociaux. Ou vous pouvez organiser un concours et demander aux clients de publier leur expérience avec votre marque.

bannière d

WeWork est une autre entreprise B2B qui fait un excellent travail d'intégration de l'UGC dans sa stratégie sociale. Une grande partie du flux Instagram WeWork est constituée de photos publiées par les clients dans leurs espaces de travail collaboratif.

Voir ce post sur Instagram

Cet éclairage naturel cependant. #wework: @danescu

Un post partagé par Nous travaillons (@wework) le 15 avril 2018 à 7h41 PDT

Pensez à des moyens créatifs d'amener votre public à publier sur votre marque sur les réseaux sociaux. Non seulement cela vous aidera à remplir votre calendrier de médias sociaux, mais cela vous aidera également à développer une communauté engagée.

Utilisez-vous encore des stratégies de médias sociaux B2B pour votre entreprise?

Nous ne sommes plus à un point où vous devez vous demander si les médias sociaux fonctionnent ou non pour les entreprises B2B. Cela a déjà été prouvé. Maintenant, vous devez trouver comment le faire fonctionner pour votre entreprise. Si vous n'avez pas utilisé marketing des médias sociaux , vous êtes déjà en retard. Il est temps de monter à bord et de commencer à utiliser les médias sociaux pour développer votre marque et obtenir des prospects.


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