L'espace SaaS (software-as-a-service) est tout sauf statique.



Sonne comme un euphémisme, non?



En fait, des données récentes de Heureusement note que l'entreprise moyenne devrait s'attendre à presque demi de leurs piles de logiciels à changer dans les deux prochaines années.

Traduction? Les clients parcourent les produits SaaS comme des fous.

Même ainsi, le marché du cloud devrait connaître une croissance 17% en 2020 . Cela signale une énorme fenêtre d'opportunité pour les entreprises SaaS qui cherchent à revendiquer leurs droits.

Pour ce faire, vous devez cependant définir votre stratégie marketing SaaS.

Dans ce guide, nous avons décrit tout ce que vous devez savoir sur le marketing SaaS. Cela comprend des astuces et des tactiques exploitables que votre entreprise peut déployer pour générer des démos et des abonnements dès que possible.



Qu'est-ce qui rend le marketing SaaS «différent»?

Pour commencer, parlons de ce qui distingue le marketing SaaS des autres secteurs.

Parce que comparer le marketing SaaS au commerce électronique (ou à peu près à tout autre marché), ce sont des pommes et des oranges.

Vous trouverez ci-dessous un bref aperçu de ce qui définit le SaaS par rapport aux autres secteurs.



Le marketing SaaS est axé sur les clients à long terme

En bref, les entreprises SaaS cherchent à acquérir et à fidéliser des clients sur le long terme - des années à la fois.

Une fois que quelqu'un devient client, les entreprises SaaS sont responsables de leur communication et de leur marketing de manière cohérente pour éviter le désabonnement. Lorsqu'un internaute se désiste, il est pratiquement sorti de votre entonnoir. Selon les données de Récurrent , le taux de désabonnement moyen volontaire du SaaS se situe autour de 5% par an.

Une grande partie du marketing SaaS consiste à réduire le taux de désabonnement

Alors qu'une entreprise traditionnelle peut traiter une transaction comme «une opération terminée», les entreprises SaaS se concentrent sur la rétention à long terme après une démonstration ou un téléchargement.

C’est exactement pourquoi tant d’entreprises SaaS opèrent sur un modèle «freemium» ou offrent une version gratuite de leur produit aux utilisateurs.

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Le parcours client SaaS est complexe

Matière à réflexion: il peut emmener partout entre six et dix-huit mois pour conclure une transaction d'entreprise en SaaS.

En effet, le parcours client à travers un SaaS entonnoir de marketing est tout sauf simple.

Pour commencer, le marketing SaaS oblige une entreprise à créer et à promouvoir du contenu à différents niveaux de sensibilisation.

Supposons que vous commercialisez un outil de référencement. Certains de vos publics cibles ne savent même pas encore ce qu'est le référencement. Pendant ce temps, vous pourriez avoir des clients à des stades ultérieurs de l'entonnoir comparant votre produit à des outils de référencement concurrents et à d'autres qui sont prêts pour un essai.

En d'autres termes, à quoi 'ressemble' un client est tout sauf une taille unique. Cela se traduit par la création d'un large éventail de contenus et de supports marketing basés sur ce que vos prospects savent (ou doivent savoir).

Notable pour les entreprises de l'espace marketing SaaS B2B, Gartner a récemment observé que l'acheteur moyen est plus submergé d'informations que jamais. Les spécialistes du marketing SaaS doivent aujourd'hui trouver un équilibre entre éduquer leur public et les submerger d'informations.

L'espace SaaS regorge de concurrence

Un autre euphémisme majeur.

Jetez un œil au SaaS 1000 ou la MarTech 5000 et vous verrez à quel point l'espace SaaS est encombré.

Heck, il suffit de rechercher «CRM» sur la plate-forme de révision de logiciels Capterra renvoie 770 résultats au moment de la rédaction de cet article.

Recherche CRM

Peu importe le sous-ensemble de SaaS dans lequel vous travaillez: la concurrence est féroce.

Le marketing SaaS est un espace concurrentiel, en particulier les logiciels CRM

Mais encore une fois, ce niveau de concurrence témoigne du besoin de nouvelles solutions et logiciels. Gardez à l'esprit que l'entreprise moyenne compte sur des dizaines à des centaines d'applications SaaS . Il est toujours possible de proposer de nouvelles solutions aux défis auxquels les entreprises sont confrontées.

Quels sont les principes de base d'une stratégie marketing SaaS?

Hé, bonne question!

Mettre en place un plan marketing SaaS efficace signifie comprendre les meilleurs moyens d'attirer et d'atteindre les clients.

Et encore une fois, il n'y a pas de moyen unique d'y parvenir. Au lieu de cela, il existe une combinaison de canaux et de tactiques que les marques SaaS à succès ont prouvé à maintes reprises. Décomposons-les.

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail peut sembler démodé, mais il fait partie intégrante du SaaS.

Vous vous souvenez de ce que nous avons dit plus tôt sur le cycle de vie du client qui dure longtemps? Le courrier électronique reste l'un des meilleurs canaux pour établir des points de contact fréquents et individuels avec les clients.

Voici quelques SaaS typiques e-mails marketing que la plupart des entreprises envoient régulièrement:

  • E-mails d'intégration (pour une démonstration de produit)
  • Annonces de fonctionnalités
  • Nouveau contenu (webinaires, articles de blog)
  • Newsletters de l'entreprise
  • Enquêtes
  • Enregistrement

Notez qu'environ la moitié des clients SaaS connectez-vous ou utilisez un produit moins d'une fois par mois. Yikes.

Le courrier électronique est le moyen idéal de donner un coup de pouce aux clients et de s'assurer que quelqu'un est satisfait de votre produit.

Par exemple, cet e-mail de Sprout annonçant Planification Instagram a donné aux destinataires une nouvelle raison de consulter leur calendrier de contenu et de passer du temps sur la plate-forme Sprout.

e-mail social germé

En attendant, ce message de Squarespace sert d’invitation générale à l’enregistrement et à un webinaire pour s’assurer que les clients ne dorment pas sur les meilleures fonctionnalités de leur plate-forme.

Le marketing par e-mail et SaaS est essentiel pour fidéliser la clientèle

Voyez comment cela fonctionne?

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Découvrez ce que votre public et vos concurrents font vibrer grâce aux fonctionnalités d'écoute sociale de Sprout.

En plus de trouver toutes les mentions de votre marque, vous pouvez suivre les discussions et les sentiments autour des derniers sujets émergents dans votre région.

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L'importance du référencement et de la portée organique ne peut vraiment pas être suffisamment soulignée.

Comme l'illustre sa recherche sur le meilleures sources de trafic pour SaaS , le consultant Mike Sonders note que le trafic organique représente la majeure partie des prospects et du trafic pour les entreprises SaaS de premier plan (jusqu'à 68% au total).

L'étude précédente de Gartner souligne le fait que les gens font de plus en plus de recherches indépendantes lorsqu'ils recherchent des produits SaaS. Dans de nombreux cas, cela signifie se tourner vers une recherche rapide sur Google. C'est pourquoi tant d'entreprises cherchent à figurer sur les listes «best of» en plus de créer son propre blog conten t pour le référencement.

La recherche organique est énorme pour le marketing SaaS, en particulier au sommet des prospects en entonnoir

Au-delà de l'éducation des clients, les blogs sont un moyen privilégié pour les entreprises SaaS de cibler des mots-clés et d'attirer des prospects via les moteurs de recherche. C’est exactement ce que nous faisons ici chez Sprout.
HASHTAGS Insights

Webinaires

Les webinaires font fureur en ce moment pour une raison.

Données recueillies par GoToWebinar note qu'un quart de tous les webinaires sont créés par des entreprises SaaS. Pendant ce temps, les mêmes données indiquent que près des trois quarts des leaders B2B et des ventes citent les webinaires comme la meilleure méthode pour générer des prospects de haute qualité.

Les webinaires et les événements numériques sont parfaits pour animer des démos, présenter votre produit et promouvoir également le leadership éclairé.

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Les webinaires peuvent être présentés en direct ou téléchargeables «à la demande», parfaits pour les prospects et les clients actuels. De plus, les rediffusions et les diffusions peuvent être téléchargées sur YouTube pour vous aider développer votre chaîne et notez le trafic de recherche en même temps.

PPC et publicités sociales

La publicité au paiement par clic est bien vivante pour SaaS.

De nombreuses entreprises utilisent les annonces Google pour augmenter la visibilité de mots clés spécifiques et surclassent également leurs concurrents. Les campagnes PPC peuvent être exécutées immédiatement et ne nécessitent pas le jeu d'attente impliqué avec le référencement.

Le PPC peut être utilisé par les entreprises SaaS pour cibler des mots clés spécifiques

Les publicités sociales sont également de plus en plus répandues pour le SaaS, permettant aux entreprises de contourner algorithmes sociaux et faites de la publicité directement auprès des clients concernés.

Les listes de contrôle, les webinaires et les études de cas sont le contenu principal des publicités sociales, par exemple. Facebook a en fait sa propre série d'histoires de réussite marketing SaaS telles que BigCommerce qui ont constaté une augmentation de 3 fois les conversions d'essai grâce à leur campagne publicitaire.

Les publicités Facebook sont efficaces pour le marketing SaaS, en particulier le remarketing auprès des clients

La beauté d'une plate-forme comme Facebook est la capacité de se concentrer sur des clients spécifiques en fonction de données démographiques et d'intérêts. De plus, Facebook annonces de remarketing donner aux entreprises SaaS une «seconde chance» de séduire des personnes qui auraient pu rebondir sur une page de destination ou télécharger une démo auparavant.

Médias sociaux organiques

Les réseaux sociaux font désormais partie intégrante du marketing SaaS en général.

Bien que les éditeurs de logiciels ne semblent pas être les candidats idéaux pour prospérer sur les réseaux sociaux, de nombreuses marques SaaS tirent pleinement parti des plateformes comme Twitter, LinkedIn et Instagram.

Par exemple, les médias sociaux représentent un endroit où effectuer toutes les opérations suivantes:

  • Aller-et-vient directement avec les clients
  • Organiser les commentaires et les idées sur les produits
  • Annoncez de nouvelles fonctionnalités et produits
  • Promouvoir le contenu haut de gamme (articles de blog, vidéos)
  • Mettez en valeur les distinctions de l'industrie et les médias gagnés
  • Montrez vos employés et la culture d'entreprise

Quelles devraient être les principales priorités de mon plan marketing SaaS?

Parlons tactiques.

Maintenant que nous avons ventilé les canaux, présentons des stratégies de marketing SaaS spécifiques et des incontournables pour marquer ces clients toujours aussi précieux.

Rationalisez la communication avec vos clients et prospects

Plus tôt vous pourrez répondre à un client SaaS, mieux ce sera.

Cela sonne vrai que nous parlions de problèmes de produits, de questions sur les prix ou même d'éloges.

Lorsque vous jonglez avec plusieurs canaux marketing, il est essentiel d'allouer vos ressources et de surveiller de près les messages et les notifications. Cela pourrait faire la différence entre un client à long terme et un prospect perdu.

Données récentes de Salesforce note que l'expérience offerte par une entreprise est tout aussi importante que son produit ou service. Ce qu'il faut retenir ici, c'est que vous ne pouvez pas vous permettre de laisser des questions ou des commentaires s'attarder.

Exemple concret, service client social devient de plus en plus une priorité pour les entreprises SaaS. Des canaux comme Twitter permettent aux clients de poser des questions rapidement et simplement.

Les entreprises peuvent également écouter les conversations où leur produit est mentionné ou recommandé.

Oh, et n'oubliez pas le dépannage rapide pour les clients actuels.

Si vous faites partie d'une équipe marketing SaaS, vous ne pouvez pas faire croiser vos fils en matière de communication.

C’est là que quelque chose comme Sprout outils de collaboration peut changer la donne, en permettant à plusieurs membres de l’équipe de travailler dans les mêmes boîtes de réception sociales sans marcher sur les pieds de quiconque. Le résultat final est une communication plus rapide et plus de questions répondues au nom de vos clients.

Collaboration HASHTAGS

De plus, des fonctionnalités telles que écoute sociale vous permettent de vous assurer que les mentions sur votre marque sont positives et que vous interagissez constamment avec les clients via les réseaux sociaux.

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Organiser les avis et les histoires de réussite des clients

La preuve sociale et les critiques positives sont essentielles au marketing SaaS, générant une sorte de bouche-à-oreille numérique.

Selon les données de Rainure , les témoignages et la preuve sociale vont de pair avec des conversions plus élevées.

Cela témoigne de l'importance d'être présenté et régulièrement examiné sur les sites qui regroupent les commentaires des clients sur les produits SaaS.

En s'appuyant sur ce qui précède, le maintien des canaux de communication ouverts facilite grandement la conservation des critiques sur ces sites. Il est plus facile de demander des témoignages et études de cas qui sont parmi les meilleurs moyens de prouver que votre produit est à la hauteur.

Par exemple, Optinmonster fait la promotion d'une variété de témoignages sur place. Ces témoignages s'adressent à une variété d'industries, leur permettant de montrer leur preuve sociale et de conquérir différents segments de leur public.

La conservation des témoignages est un moyen brillant pour les spécialistes du marketing SaaS de prouver que leur produit est à la hauteur

Pendant ce temps, leurs témoignages et études de cas décomposent des mesures spécifiques et des données de performance. La capacité de montrer des chiffres réels est beaucoup plus convaincante que la simple louange d'un travail bien fait.

Les études de cas et les histoires de réussite client sont un élément essentiel du marketing SaaS

Cela dit, même les formes les plus simples de rétroaction positive peuvent constituer une bonne nouvelle pour votre entreprise. Notez que de nombreuses marques SaaS prennent le temps de répondre et de republier les cris des clients.

Cela souligne à nouveau l'importance de surveillance et écoute des médias sociaux pour vous assurer que vous collectez et répondez déjà à la preuve sociale.

Créer et promouvoir du contenu pour le haut de votre entonnoir

La recherche montre que les gens s'engagent généralement avec au moins onze éléments de contenu avant qu'ils ne soient prêts à effectuer un achat.

Ceci, associé à un long parcours client SaaS, témoigne de la nécessité d'avoir une calendrier de contenu . Plus précisément, de nombreux contenus haut de gamme tels que des articles de blog, des études de cas et des vidéos qui sensibilisent à votre produit et aux problèmes qu'il résout.

Ce type de contenu est parfait pour les médias sociaux et sert à la fois à éduquer et à divertir votre public.

Par exemple, voici un article promotionnel assez simple de HubSpot.

Les plates-formes comme LinkedIn sont également idéales pour partager du contenu tel que des listes de contrôle et d'autres éléments téléchargeables.

La publication de contenu en haut de lNous voyons également les marques SaaS intensifier leurs investissements dans le contenu vidéo, allant de pair avec Les principales tendances des médias sociaux en 2020 .

Plus précisément, une vidéo en bouchée qui présente des fonctionnalités spécifiques du produit est idéale pour YouTube, Linked et Twitter.

Un tel contenu est facilement compatible avec les appareils mobiles et facile à digérer pour les abonnés en un coup d'œil. La vidéo courte permet d'éduquer rapidement les clients sans les obliger à assister à un webinaire complet ou à lire un article de blog.

Faites en sorte qu'il soit facile pour les gens de s'inscrire à une démo

En termes simples, n’obligez pas les gens à sauter à travers un tas d’obstacles pour mettre votre produit entre leurs mains.

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Par exemple, les spécificités de votre démo doivent être simples. Vous devez également le préciser où pour accéder à votre démo via des pages de destination avec des appels à l'action clairs.

Voici un exemple. La page d'accueil de Zoom contient plusieurs emplacements pour s'inscrire à leur produit. Pendant ce temps, la connexion instantanée via Google signifie que l'accès au produit ne prend que quelques secondes.

zoom démo

L'essai de Sendlane est également un excellent exemple de messagerie claire. Leur page d’inscription précise les limites de l’essai (14 jours, 100 abonnés, 500 e-mails) et le fait qu’aucune carte de crédit n’est requise.

Les essais gratuits font partie intégrante du marketing SaaS lorsqu

En cas de doute, gardez vos démos et vos essais aussi simples que possible.

Déterminez une structure de prix claire comme du cristal

Ce n’est un secret pour personne que la tarification SaaS peut être un sujet controversé.

Par exemple, une étude de cas réalisée en 2019 par Reply.io note qu'un modèle «freemium» peut être hasardeux en termes d'abonnement à long terme. Il y a aussi beaucoup de débats sur l'opportunité d'adopter des prix plus élevés ou plus bas pour différencier les services «à rabais» et «premium».

Quelle que soit votre structure de prix, il ne devrait y avoir aucun secret à ce sujet. En bref, ne lésinez pas sur les détails de vos pages de tarification. Clarifier ce que vos clients «obtiennent» avec chaque plan tarifaire se traduira finalement par moins de questions et définira les bonnes attentes lors de l'intégration.

Par exemple, la page de tarification de Slack présente clairement chacun de leurs plans.

Tarification Slack

Voici un autre exemple de Wave.video, utilisant une liste de contrôle pour présenter et décrire des fonctionnalités de plan spécifiques. Notez qu'ils incluent également le prix de facturation annuel en plus du coût mensuel.

Page de tarification Wave.video

Creusez dans vos données client et vos analyses

Le marketing SaaS est ancré dans les données, peut-être plus que tout autre type d'entreprise.

Par exemple, il existe une infinité de points de données qui peuvent influencer vos décisions en matière de produits et de marketing. Cela inclut les données d'utilisation des produits recueillies auprès de vos clients. Certains points de données clés à considérer comprennent:

  • Taux de désabonnement moyen
  • Valeur à vie du client (CTLV)
  • Taux de conversion de la page de destination
  • Trafic organique et conversions
  • Annonces et messages marketing les plus performants

Et cela n'efface même pas la surface de ce que les marques SaaS peuvent suivre. Dans tous les cas, un examen régulier de vos chiffres vous permet de prendre des décisions plus éclairées, étayées par des données. Ceci comprend analyse des médias sociaux pour mettre en valeur votre contenu et votre retour sur investissement les plus performants.

En bref, les analyses guident vos décisions marketing SaaS

Donnez aux gens les moyens d'utiliser vos produits

En plus de créer et de promouvoir du contenu, une solide base de connaissances et un référentiel de ressources est une initiative intelligente pour les entreprises SaaS.

Cela permet aux clients de profiter pleinement de ce que vos produits ont à offrir. Cela réduit également le temps consacré au service client et aux questions.

Par exemple, découvrez l’étendue des ressources de Zendesk destinées aux clients, notamment des webinaires, une bibliothèque de ressources et des guides détaillés pour chaque élément de leur suite de produits.

Ressources et base de connaissances Zendesk

Sinon, comment les entreprises SaaS peuvent-elles se démarquer de la foule?

Pour conclure, plongeons dans quelques conseils de marketing SaaS finaux pour les entreprises dans des espaces bondés qui ont du mal à se démarquer de la concurrence.

Définissez votre proposition de valeur

Parfois, la meilleure façon d’avoir un impact sur les clients SaaS est d’être simple avec ’em.

Au lieu de submerger les clients de données ou de ce qui se cache sous le capot de votre produit, pensez à votre proposition de valeur.

En d'autres termes, votre entreprise doit répondre aux clients en un coup d'œil:

«D'accord, que pouvez-vous faire pour moi?»

De quel point de douleur vous occupez-vous? Faites-vous gagner du temps aux gens? Énergie? De l'argent?

Votre proposition de valeur peut vous sembler évidente, mais il est essentiel de la préciser aux clients (conseil: placez-la au centre de votre page d'accueil).

Exemple de proposition de valeur

Rendez votre marque unique

Les entreprises SaaS ont besoin d'un stratégie de marque dans le but d'attirer l'attention des clients et de faire une impression durable.

Il est facile d'ignorer des éléments tels que création de logo et voix de marque lorsque vous essayez de promouvoir un produit puissant avec des tonnes de fonctionnalités. Cela dit, ces éléments simples de stratégie de marque vous aideront à définir tu par rapport à vos concurrents.

Pensez à des entreprises comme Slack avec leur palette de couleurs reconnaissable et leurs messages mettant l’accent sur l’amélioration de la vie au travail.

Marque Slack

Mailchimp est un autre excellent exemple de branding SaaS magistral, avec un logo distinct et des créations qui leur sont distinctement.

Marque MailChimp

Prenez le temps de mettre en valeur la culture et les valeurs de votre entreprise

Enfin, rappelez-vous que nous vivons à une époque de les marques deviennent réelles .

Les marques SaaS ne font pas exception.

numéros d'ange 511

La culture, les valeurs et la philanthropie sont tous des facteurs qui distinguent les entreprises et qui comptent également beaucoup pour votre clientèle.

Surtout via les réseaux sociaux, vous pouvez mettre en avant vos valeurs et humaniser votre marque. Cela est également un excellent moyen de rassembler votre équipe.

Culture Asana

Prêt à affiner votre stratégie marketing SaaS?

Écoutez: il y a beaucoup de pièces mobiles impliquées dans le marketing SaaS.

Heck, on pourrait avoir l'impression qu'il y en a trop de nombreux.

Cela dit, il est plus que possible de proposer une stratégie succincte qui se traduira par des démos et des téléchargements.

Les canaux et les tactiques décrits ci-dessus peuvent servir de base à votre plan marketing SaaS, quel que soit le secteur dans lequel vous vous trouvez. Grâce aux analyses et à l'expérimentation, vous pouvez déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre clientèle et apporter des modifications au fil du temps.

Quels sont selon vous les éléments les plus importants du marketing logiciel SaaS? Quelque chose que nous avons manqué ou sur lequel vous aimeriez en savoir plus? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous! Ou, si vous souhaitez en savoir plus sur la façon de construire votre stratégie marketing B2B, consultez nouvelles statistiques sur l'utilisation des médias sociaux dans l'industrie du logiciel .

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