Il existe des centaines de stratégies pour commercialiser votre marque à l'aide des réseaux sociaux. Ces stratégies encouragent la création de contenu, la construction d'un calendrier marketing des médias sociaux et orchestrer des campagnes créatives pour fidéliser votre public.



Mais lorsqu'il s'agit de créer un parcours client qui amène les clients potentiels qui entendent parler de votre marque pour la première fois à un point où ils deviennent des défenseurs de la marque et des acheteurs récurrents, il y a généralement un écart.



Dans cet article, nous décomposerons les cinq phases de l'entonnoir marketing. À la fin, vous comprendrez exactement comment les médias sociaux s'intègrent à chaque étape.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de marketing sur les réseaux sociaux?

Un entonnoir marketing est un chemin que vos clients empruntent. Des étapes initiales où quelqu'un apprend à connaître votre entreprise, jusqu'à l'étape d'achat, les entonnoirs de marketing tracent les itinéraires jusqu'à la conversion et au-delà.

Grâce à une analyse minutieuse, un entonnoir de marketing vous permet de savoir ce que votre entreprise doit faire pour influencer les consommateurs à un certain stade. Cela commence au moment où ils prennent conscience de votre marque et se poursuit jusqu'à ce qu'ils effectuent un achat. L'entonnoir de marketing sur les réseaux sociaux se termine par le fait qu'un client devient un véritable défenseur de votre marque.

Différentes industries et experts peuvent avoir des opinions divergentes sur les phases d'un entonnoir de marketing sur les réseaux sociaux. Malgré ce que vous appelez les phases, il existe un cadre de base pour un parcours client qui aboutit finalement à une vente et à un plaidoyer de marque à long terme.

Le cadre d'entonnoir de vente des médias sociaux le plus courant, et celui qui s'applique à la plupart des entreprises, se compose de cinq phases:



  1. Conscience - Attirer de nouvelles personnes qui ne connaissent actuellement pas votre marque.
  2. Considération - Se démarquer de vos concurrents pour que les nouveaux membres du public se souviennent de vous.
  3. action - Inciter votre public à agir et à faire un achat.
  4. Engagement - Utilisez les réseaux sociaux pour rester à l'esprit et fidéliser votre public après l'achat.
  5. Plaidoyer - Construire suffisamment de confiance avec votre public pour qu'il veuille vous recommander à d'autres.
Graphique illustrant les cinq étapes d

Alors, comment les médias sociaux s'inscrivent-ils dans ces phases?

Si les réseaux sociaux sont une partie importante de votre stratégie de marketing , vous pourrez intégrer des publications sur les réseaux sociaux à chaque étape de l'entonnoir. En fonction des plateformes que vous utilisez, vous pouvez guider votre public tout au long du parcours client de manière organique.

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L'entonnoir marketing fonctionne comme un tout unifié. Lorsque chaque section travaille vers des objectifs spécifiques, les frictions dans le parcours sont réduites, créant un parcours client qui continue de renforcer la confiance avec votre public et de faire connaître votre marque.



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1. Prise de conscience

L'entonnoir de marketing sur les réseaux sociaux commence par les clients potentiels qui trouvent votre marque et prennent conscience de votre existence.

En tant qu'entreprise, vous devriez être en mesure d'identifier un problème que votre public a besoin d'aide pour résoudre. Même si votre public n'est pas conscient de votre marque, vous pouvez vous y identifier en proposant une solution à un problème courant.

Ce point de contact initial n'est pas le moment pour un pitch dur de votre produit ou services. Le but est d'offrir de la valeur et du soutien. Ces informations doivent être suffisamment précieuses pour que les clients potentiels se souviennent de votre marque et recherchent plus d'informations sur qui vous êtes.

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Montrez la valeur de votre entreprise à travers des contenus tels que des blogs, des vidéos, des guides et des webinaires. Répondez aux questions que votre public recherche pour attirer des prospects potentiels vers votre site Web, où vous aurez l'opportunité de gagner en notoriété et en confiance.

Si votre budget le permet, utilisez publicité payante pour améliorer la sensibilisation. En ciblant une audience ou un groupe d'intérêt spécifique, vous ciblez spécifiquement les personnes susceptibles de faire face au problème que vous souhaitez résoudre.

Lors de la création de contenu de blog, utiliser le référencement et le marketing de contenu pour attirer de nouveaux utilisateurs de manière organique.

Canva fait un excellent travail en ciblant les expressions clés qu'ils savent que leur public cible recherche et en créant du contenu basé sur la valeur autour de ces sujets.

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Canva fait également la promotion de ses articles de blog sur son profil Twitter.

Le marketing vidéo fonctionne également très bien dans la phase de sensibilisation. Si vous pouvez créer des vidéos pour Facebook ou Instagram ou utiles tutoriels sur YouTube , vous pouvez augmenter vos chances que de nouveaux utilisateurs vous trouvent de manière organique.

Seattle Coffee Gear utilise YouTube pour partager des tutoriels éducatifs sur la préparation de différents types de café. Bien que ces vidéos mentionnent légèrement comment utiliser leurs produits, l'accent principal est mis sur comment faire du café.

Vidéos YouTube de Seattle Coffee Gear

Les téléspectateurs peuvent appliquer les informations à la plupart des marques d'équipement de café. Ils créent de précieux didacticiels pour les amateurs de café dans l'espoir de devenir la ressource incontournable des téléspectateurs pour la préparation du café.

2. Examen

Au fur et à mesure que les clients potentiels continuent à traverser l'entonnoir de marketing, ils commencent à rechercher des informations plus spécifiques lorsqu'ils envisagent d'acheter ou non votre produit ou service. Cela comprend la recherche des raisons pour lesquelles vous êtes meilleur que vos concurrents.

Pendant la phase de réflexion, vous fournissez des informations plus détaillées pour guider les clients potentiels dans la phase d'action. Fournir aux clients potentiels les informations appropriées, telles que des études de cas ou des webinaires, peut contribuer à renforcer la confiance au cours de cette phase.

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Zapier utilise Facebook Ads pour recibler les utilisateurs qui ont interagi avec leur site Web ou leur contenu. Ils reconnaissent que les utilisateurs peuvent avoir visité leur site pour lire leur contenu et visionné des témoignages vidéo comme preuve sociale. Dans cette vidéo, une cliente raconte comment elle utilise l’une des fonctionnalités de Zapier pour automatiser son entreprise, un problème que Zapier a pu résoudre.

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Pour les entreprises B2C, l'étape de prise en compte peut impliquer des campagnes de témoignages clients, des didacticiels approfondis sur les produits ou des critiques de produits sur votre page d'entreprise Facebook.

La marque de maquillage The Quick Flick utilise son profil d'entreprise Instagram pour partager des dizaines de tutoriels de maquillage sur la façon d'utiliser son produit dans le cadre d'une routine de maquillage quotidienne. Pour la plupart des téléspectateurs, ce n’est pas leur première exposition à la marque, mais ces vidéos contribuent à renforcer la confiance dans les utilisations et les capacités du produit auprès de leur public d’amateurs de maquillage.

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Publié dans l'Index HASHTAGS, 45% des consommateurs ont déclaré qu'ils sont plus susceptibles de rechercher un produit ou un service lorsqu'une personne en relation, comme un employé, publie à ce sujet, et 32% des consommateurs réagissent de la même manière lorsqu'une célébrité ou un influenceur publie sur la même chose. .

3. Action

Si vous avez entretenu la relation jusqu'à présent, les clients doivent se sentir réceptifs à la vente à ce stade de l'entonnoir. Vérifiez les données de vos analyses pour voir comment la plupart de votre public s'est engagé dans les phases précédentes.

Au cours de cette phase, il est pratique d’utiliser une plate-forme de gestion des médias sociaux telle que HASHTAGS . Les fonctionnalités d'analyse et de création de rapports de Sprout suivent vos données et mesurent si vos annonces payantes sur les réseaux sociaux ont suscité suffisamment d'engagement, afin que vous puissiez voir si vous atteignez vos objectifs dès les premières étapes de l'entonnoir.

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Avec Sprout, vous pouvez afficher des analyses pour chaque plateforme afin de déterminer le meilleur moyen de générer une vente.

Ayez confiance que votre public est arrivé aussi loin dans l'entonnoir et que les ventes interviendront à ce stade. Continuez à entretenir les relations avec les clients potentiels jusqu'à ce qu'ils soient prêts à se convertir.

Il est normal d'inciter doucement vos clients à franchir le pas et à effectuer un achat, par exemple en leur offrant des incitations à l'achat, comme une remise pour les nouveaux clients ou la livraison gratuite. En fait, environ 67% des consommateurs ont déclaré qu'ils s'engageraient très probablement avec des remises ou des offres.

Au cours de la phase d'action, utilisez des campagnes de remarketing payantes pour cibler les utilisateurs qui ont manifesté leur intérêt en interagissant avec les parties précédentes de votre entonnoir de conversion.

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Casetify utilise des remises et des promotions de vacances pour inciter les acheteurs à acheter leurs coques de téléphone. À titre d'exemple, ils font la promotion de ces offres avec des publicités Instagram qui ciblent les utilisateurs qui ont déjà interagi avec leur marque.

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4. Engagement

Il est important de ne pas oublier votre audience une fois la vente effectuée. Il est courant pour les marques de ne pas consacrer autant de temps à cette partie de l'entonnoir.

Depuis qu'un client a effectué un achat, il peut sembler être un fan à vie, mais ce n'est pas toujours le cas. Vous devez toujours continuer à entretenir la relation pour rester à l'esprit.

Restez connecté avec vos clients et donnez-leur le sentiment de faire partie de votre communauté de marque . Pour ce faire, créez un contenu de médias sociaux qui les prend en charge en fonction de l'achat qu'ils ont effectué.

Essie a créé son hashtag #essielove pour encourager les gens à publier des photos de leur vernis à ongles en action. Le hashtag donne aux clients la possibilité de partager leur contenu avec les 2 millions d'abonnés d'Essie.

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Les campagnes de hashtags peuvent donner aux utilisateurs le sentiment de faire partie d'une communauté et encourager la fidélité continue à la marque. Pour les marques moins visuelles, vous pouvez également utiliser une stratégie similaire sur Twitter en créant un hashtag ou en organisant un Chat Twitter .

SEMrush organise des #SEMchats hebdomadaires sur Twitter. Ces chats attirent les utilisateurs de SEMRush ainsi que d'autres personnes dans l'espace du marketing numérique.

Pour les entreprises B2B ou SaaS, la phase d'engagement peut impliquer le partage de tutoriels. Certaines marques choisissent également de créer une page Facebook privée ou une communauté pour que les utilisateurs puissent se connecter avec eux et entre eux.

5. Plaidoyer

Vous avez réalisé la vente et la valeur ajoutée suite à l'achat de votre client. Il est temps de pousser l’entonnoir un peu plus loin.

C'est maintenant que vous convertissez vos clients de fans en défenseurs de la marque.

Montrez de la gratitude à vos clients et récompensez-les pour avoir fait connaître votre marque. Rassembler témoignages et avis clients ou offrez des incitatifs qui encouragent les clients à partager leur voyage avec leurs amis.

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Dropbox illustre cette phase en incitant ses clients à inviter leurs amis en échange de plus d'espace de stockage.

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Continuer à entretenir la relation fera passer vos clients de fans à ambassadeurs de la marque, qui influenceront de manière organique leur réseau pour faire également confiance à votre marque.

Continuez à créer du contenu précieux et à entretenir vos relations avec les clients existantes. Aidez les clients à partager leurs histoires et à défendre votre marque. Permettez aux clients de partager des avis ou des témoignages sur votre site Web ou votre page Facebook Business pour exprimer leurs louanges.

Lors de la phase de plaidoyer, travaillez avec les clients existants ou les utilisateurs expérimentés pour créer du contenu.

Shopify travaille avec les utilisateurs pour créer des articles de blog qui partagent leurs histoires sur la façon dont ils utilisent le site. Ce contenu agit comme une sorte d'étude de cas et positionne l'utilisateur comme un défenseur de la marque. L'utilisateur obtient une visibilité pour sa marque et Shopify obtient une preuve sociale qu'il peut utiliser comme support marketing.

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Conclusion

Les entonnoirs de vente traditionnels ont leur temps et leur place. Mais les entonnoirs de marketing sur les réseaux sociaux peuvent engager votre public, renforcer la confiance et créer une base authentique de fans pour votre marque.

Une erreur courante des spécialistes du marketing est de n'investir que dans quelques-unes de ces étapes plutôt que dans toutes. Votre public et vos clients potentiels peuvent ressentir un contenu ou des argumentaires trop axés sur les ventes sans d'abord renforcer la notoriété de la marque ou la confiance. Ce type de marketing peut être décourageant pour les personnes qui ne connaissent pas votre marque. Si vous craignez de ne pas avoir de ressources limitées pour créer l'entonnoir, choisissez une ou deux tactiques sur lesquelles vous concentrer pour chaque phase.

Intégrer les bonnes étapes dans votre parcours client est quelque chose qui aidera votre marque à continuer à se développer. Plutôt que de créer une liste de clients, vous créez une base de fans fidèles.

Pour plus d'informations sur la manière d'améliorer votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux en 2020, consultez notre boîte à outils gratuite de médias sociaux. Il comprend des modèles et des guides qui vous aideront à transformer les données sociales en informations exploitables à utiliser dans votre stratégie marketing 2020.

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