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Comment négocier les tarifs des influenceurs pour que tout le monde y gagne
Table des matières
Imaginez ceci. Nous sommes lundi matin et vous vous connectez à Sprout. Vous remarquez immédiatement que votre marque a été mentionnée des milliers de fois. Votre cœur s’emballe alors que vous recherchez la cause du pic. Le voilà. Une publication d’un influenceur qui s’est senti lésé par votre marque devient virale et son fandom ne se retient pas.
Vous avez le souffle coupé en vous réveillant avec des sueurs froides : ce n'était qu'un rêve (plutôt un cauchemar). Mais c’est une possibilité bien réelle si les relations avec les influenceurs de votre marque tournent mal. Comme si vous attendiez plus de 90 jours pour effectuer le paiement. Ou encore, un membre de votre équipe envoie une offre malavisée à un influenceur qui est capturée hors de son contexte. Une erreur peut faire échouer un partenariat, se transformer en une crise de réputation virale et placer les influenceurs dans des positions extrêmement injustes.
Comment pouvez-vous affiner votre marketing d'influence compétences en négociation pour prévenir une crise comme celle-ci ? Chez Sprout Social Dans le cadre de l'événement digital Brand-fluence , Brianna Doe, associée directrice chez Verbatim, l'explique ainsi : « Pensez toujours à long terme. La façon dont vous négociez avec les influenceurs peut vraiment renforcer (ou nuire) à votre marque.
Dans ce guide, nous expliquons comment négocier les tarifs des influenceurs avec tact afin que vous puissiez établir des relations positives qui profitent à la fois à votre marque et aux influenceurs.
L’état actuel des taux d’influenceurs
Avant d’aborder les éléments tactiques des négociations avec les influenceurs, passons en revue les normes de rémunération du secteur. Selon Le rapport 2024 sur le marketing d'influence, près de la moitié de tous les influenceurs facturent entre 250 et 1 000 dollars par publication.
Une majorité (71 %) offre des réductions lorsqu'elle s'associe à des marques sur plusieurs publications, tandis qu'un autre 25 % l'envisageraient à l'avenir, ce qui suggère que les relations à long terme sont aussi précieuses pour les influenceurs que pour les marques.
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Même s’il existe des moyennes du secteur, il n’est pas vraiment possible d’uniformiser les tarifs en raison des nombreux éléments qui impactent la rémunération des influenceurs. Comme l'explique Doe : « J'ai vu des influenceurs facturer jusqu'à 3 500 $ pour une publication. Cela dépend de nombreux facteurs différents. Par exemple, les influenceurs qui créent du contenu vidéo facturent généralement des frais plus élevés que ceux qui créent des publications textuelles.
Doe a également souligné les différents types courants de compensation :
- Forfait: Un influenceur facture un tarif forfaitaire qui comprend la création d'une publication ponctuelle (exemple : 1 000 $).
- Forfait plus commission : Un influenceur facture une partie de sa rémunération totale sous forme de forfait et le reste sous forme de commission sur les ventes directes (exemple : 850 $ + 15 %).
- Forfait majoré CPM : Un influenceur facture une partie de sa rémunération totale sous forme de taux forfaitaire et le reste sous forme d'un montant en dollars pour mille impressions (exemple : 850 $ + 10 $ de CPM). Les marques plafonnent souvent les impressions afin que, dans le cas où une publication deviendrait virale, elles ne dépensent pas la totalité de leur budget.
- Agents de retenue : Un influenceur facture des frais récurrents et, sur une certaine période, il crée un nombre spécifique de publications et sert de conseiller/consultant en matière de recherche d'audience et de développement de produits (exemple : 3 000 $/mois).
Tout comme chaque spot publicitaire ne coûtera pas le même prix, toutes les publications d’influenceurs ne coûteront pas le même prix. Mais il y a de la place (et un besoin) pour une plus grande transparence. En tant que spécialistes du marketing social, nous devons établir les bases des tarifs minimums, des délais de paiement et des attentes en matière de communication afin que le marketing d'influence puisse devenir plus équitable. C’est la première étape pour atteindre la longévité relations influenceurs-marques et l'industrie du marketing d'influence dans son ensemble.
Comment se préparer aux négociations tarifaires des influenceurs
Voici les meilleures pratiques tactiques que vous devez suivre pour entamer des négociations avec confiance et respect, et repartir en sachant que vous avez conclu des accords qui profitent aux deux parties.
Connaissez vos objectifs
Fixer vos objectifs est la première étape.
Une erreur courante du marketing d'influence consiste à essayer d'atteindre tous les objectifs de votre parcours client , conduisant à des résultats médiocres et à des messages décousus. Par exemple, une publication ou une campagne d'influenceur ne créera probablement pas de notoriété, ne générera pas d'achats, ne créera pas de communauté. et fidéliser les clients. Définissez des résultats de campagne réalistes en ciblant jusqu'à deux objectifs à la fois et en déterminant quelles mesures sont les plus importantes.
Avoir vos objectifs en place vous aidera à trouver les bons influenceurs et prioriser les besoins commerciaux les plus urgents. Cela permettra également de déterminer plus facilement dans quelle mesure la taille de l’audience et la présence globale d’un influenceur correspondent aux besoins de votre marque.
Faire votre recherche
Avant de contacter des partenaires potentiels, recherchez des critères de rémunération pour les influenceurs ayant des abonnés et des taux d'engagement de différentes tailles. Si possible, il serait utile de découvrir ce que les autres marques de votre secteur paient généralement pour différents types de publications.
Commencez votre recherche en lisant des rapports de données comme Rapport de marketing d'influence 2024 de Sprout , et en utilisant des outils comme Tagger, la plateforme de marketing d'influence de Sprout Social, pour faire apparaître ces chiffres instantanément. Doe recommande de compléter ces données par des entretiens avec des influenceurs. Elle dit : « Parlez à différents influenceurs avec des audiences de tailles différentes. Vous pouvez utiliser ces informations pour élaborer des budgets réalistes.
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Comprendre votre budget et votre flexibilité
Une fois que vous avez défini vos objectifs et que vous disposez de critères de rémunération, vous êtes en mesure de définir un objectif réaliste. budget . Vous devez également être conscient des contraintes budgétaires de votre marque. Avoir une idée claire de ce que vous pouvez vous permettre vous aidera à orienter les négociations dans une direction productive. Être franc et honnête au sujet de votre plafond pourrait même persuader les influenceurs de vous offrir une remise sur le contenu groupé ou d'être plus flexibles.
Il est également essentiel d’avoir des conversations avec vos dirigeants pour savoir quand et pourquoi vous envisageriez de dépasser votre budget pour travailler avec un influenceur particulier.
À titre d'exemple concret, une spécialiste du marketing social m'a récemment parlé d'une époque où une influenceuse très demandée facturait 3 000 $ de plus que ce que sa marque pouvait se permettre. Elle a été honnête avec l'influenceur au sujet des limitations budgétaires, et l'influenceur lui a plutôt proposé un accord sur des publications groupées. Même si le budget a été dépassé, la marque a pu démontrer un retour sur investissement significatif auprès des dirigeants.
Pour garantir l’équité et inclusion , les spécialistes du marketing ont la responsabilité d'être transparents avec les influenceurs avec lesquels vous travaillez (c'est-à-dire d'où proviennent vos tarifs) et d'être cohérents (par exemple, si deux influenceurs ont les mêmes taux d'engagement/taille d'audience, ils devraient recevoir une rémunération comparable).
Déterminez le type de partenariat que vous recherchez
Bien qu’il y ait actuellement une pression pour que davantage de marques établissent des partenariats d’influence à long terme, cela n’a pas de sens dans tous les cas. Surtout pour les marques qui débutent dans le marketing d’influence. Parfois, il est préférable d’expérimenter avec un influenceur spécifique avant de signer un partenariat à long terme. Si telle est votre approche, soyez franc à ce sujet lors de votre première démarche de sensibilisation.
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D'un autre côté, pour les marques qui disposent du budget et de la bande passante, les partenariats à long terme (c'est-à-dire garder les influenceurs sous contrat ou travailler ensemble sur plusieurs publications simultanément) maximisent les résultats.
Les partenariats établis vous aident à faire ressortir les commentaires que les influenceurs entendent directement du public sur votre marque et vos produits. Selon le rapport 2024 sur le marketing d'influence, 62 % de tous les consommateurs qui effectuent des achats quotidiens ou hebdomadaires sur la base des recommandations des influenceurs sont susceptibles de partager leurs commentaires sur les produits directement avec les influenceurs. Les influenceurs avec lesquels vous collaborez ont une vision encore plus directe des sentiments et des commentaires de vos clients, des informations qui peuvent aider votre marque à évoluer en temps réel et à se développer à long terme.
Quel que soit le type de partenariat que vous recherchez, soyez franc sur ce que vous souhaitez dans vos conversations et négociations avec les influenceurs.
Clarifier les attentes en matière de propriété de contenu
Vous devez clarifier explicitement la manière dont vous comptez utiliser le contenu d’un influenceur lors des négociations. Le publient-ils sur leurs chaînes (par exemple, Instagram Story ou publication) ? Le partagez-vous sur les marques ? Allez-vous mettre un terme à cela ? Quand la rémunération basée sur la performance sera-t-elle versée ? À quelles chaînes cela s’applique-t-il ?
Ne pas définir ces détails dès le départ pourrait créer des tensions à l’avenir. Les influenceurs ont dénoncé les marques qui utilisent leur contenu d’une manière qu’ils n’ont pas expressément acceptée. En cas de doute, communiquez excessivement sur les attentes en matière de propriété et obtenez votre accord par écrit.
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Conditions de sécurité et de conformité de la marque
Lorsque vous rédigez des briefs, vous devez donner aux influenceurs avec lesquels vous travaillez une liberté de création, car ce sont eux qui comprennent le mieux leur public. Mais ils doivent toujours se conformer aux réglementations du secteur et à d’autres stipulations spécifiques liées à votre marque et à votre espace. Quel que soit le secteur, il existe toujours des garde-fous spécifiques que vous devez inscrire dans vos négociations pour vous assurer que les influenceurs en sont conscients dès le début.
Ne pas le faire peut entraîner plus de temps d’édition et de révision, ce qui peut conduire à des relations tendues et à une production créative moins authentique.
Naviguer dans les scénarios de négociation des taux d’influenceurs de différence
Même lorsque vous suivez les meilleures pratiques ci-dessus et que vous vous lancez dans des négociations avec des influenceurs bien préparé, vous devez toujours vous attendre à des contre-offres et à des obstacles inattendus. Voici les étapes exactes que vous pouvez suivre pour arbitrer différents scénarios de négociation de tarifs d’influenceurs.
Lorsqu'un influenceur propose des tarifs supérieurs à votre budget
Il est important de communiquer clairement et dès le début sur les contraintes budgétaires tout en montrant à quel point vous appréciez la valeur et la contribution de l’influenceur. Si un influenceur propose toujours un tarif supérieur à votre budget, vous pouvez proposer des modèles de rémunération alternatifs, tels que des incitations basées sur la performance, et voir s'il serait disposé à proposer des tarifs groupés. Vous pouvez également suggérer une portée de travail plus petite qui correspond à leur budget, en vous concentrant sur moins de publications à fort impact ou sur une durée de campagne plus courte. Si les compromis proposés ne fonctionnent pas, dans des circonstances particulières, vous pourriez plaider en faveur d’une extension de votre budget aux dirigeants.
Si quelqu'un avec qui vous souhaitez vraiment travailler avec des contre-offres avec un taux étonnamment élevé, il est important de discuter et de comprendre la justification derrière les chiffres, comme la portée de l'influenceur, le taux d'engagement et le succès de la campagne précédente. Même s’ils présentent des données de performances passées impressionnantes, offrir une rémunération forfaitaire ne sera probablement pas réalisable pour votre marque ni justifiable pour votre équipe de direction. Dans certains cas, il peut être plus approprié de refuser respectueusement de travailler ensemble, tout en laissant la porte ouverte à une collaboration future.
Lorsqu'un influenceur propose des tarifs en dessous de votre budget
Si les influenceurs proposent un tarif bien inférieur à votre budget, pour être inclusif et équitable, vous devez leur dire ce que vous pensez que leur contenu vaut réellement en fonction de leur taille et de leur taux d'engagement. N’en profitez pas. Pour aller au-delà des attentes en tant que partenaire de marque , faites savoir aux influenceurs lorsqu’ils demandent trop peu et proposez-leur plus.
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Même si sous-payer un influenceur permet d’économiser de l’argent à court terme, cela pourrait vous coûter de l’affinité avec votre marque à l’avenir. Être transparent fera en fin de compte de vous un partenaire de marque avec lequel les influenceurs (et leur réseau de pairs) souhaiteront travailler à l'avenir.
Lorsque votre budget est limité (par exemple, en tant qu'organisation à but non lucratif ou startup)
Même lorsque votre budget est petit, vous pouvez toujours proposer des échanges de valeur, comme proposer des produits ou des expériences exclusives. Vous pouvez également négocier des campagnes plus petites et plus ciblées qui correspondent à vos contraintes financières tout en tirant parti de la portée et de la crédibilité de l’influenceur. Vous n’avez pas besoin de dépenser trop pour atteindre les objectifs de votre campagne. Mais vous devez être franc sur ce qui est possible pour votre marque et comprendre si les influenceurs ne sont pas en mesure de faire preuve de flexibilité.
Négocier habilement les tarifs des influenceurs vaut l’investissement
Négocier les tarifs des influenceurs n’est pas seulement une question de chiffres : il s’agit de préserver la réputation de votre marque et de favoriser des partenariats durables. Vous devez pratiquer des négociations transparentes qui privilégient la valeur à long terme plutôt que les gains à court terme.
En fixant des objectifs clairs, en effectuant des recherches approfondies sur les références du secteur et en comprenant vos contraintes budgétaires, vous pouvez mener les négociations avec confiance et intégrité. N'oubliez pas que la véritable monnaie des partenariats d'influenceurs réussis réside dans le respect mutuel et les pratiques équitables, garantissant que les marques et les influenceurs sortent vainqueurs.
Vous cherchez à en savoir plus sur la façon dont vous pouvez aborder le marketing d’influence avec une stratégie claire en place ? Ce boîte à outils des influenceurs vous fournira les ressources dont vous avez besoin pour commencer, budgétiser et élaborer une stratégie optimisée pour le retour sur investissement.
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