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Preuve sociale: comment utiliser la psychologie du marketing pour booster les conversions
C'est un samedi après-midi et vous marchez dans la rue à la recherche d'un endroit où essayer pour le déjeuner. Huit restaurants sur dix ont des gens à l'intérieur. Les deux autres sont complètement vides. Êtes-vous plus susceptible d'aller dans l'un des restaurants avec des gens à l'intérieur ou dans l'un des deux restaurants vides?
Si vous êtes comme la plupart des gens, vous vous dirigez probablement vers celui qui compte des personnes. Vous le ferez probablement même sans même y réfléchir. Ce n’est pas seulement un hasard si nous choisissons le restaurant avec des clients. Cela a à voir avec un petit phénomène psychologique appelé preuve sociale.
Qu'est-ce que la preuve sociale?
La preuve sociale est le concept que les gens suivront les actions des masses. L'idée est que puisque tant d'autres personnes se comportent d'une certaine manière, il doit s'agir du comportement correct.
Revenons à l'exemple du restaurant pendant une seconde. La raison pour laquelle vous êtes tenté de visiter l’un des restaurants avec des gens à l’intérieur au lieu d’un restaurant vide est que vous supposez que les restaurants vides ne sont pas aussi bons. Après tout, s'ils servaient de la bonne nourriture, les gens y seraient, non?
C’est la preuve sociale en action. Même si les restaurants vides offrent une meilleure nourriture et un meilleur service, comme il y a plus de gens dans les autres, on suppose qu'ils vont mieux.
La preuve sociale n’est pas nouvelle. Il y a eu plusieurs études menées sur le sujet qui montrent que les gens sont plus susceptibles de se conformer à la décision du groupe. Un exemple classique est le Expérience de conformité Solomon Asch qui a eu lieu en 1951.
Asch était un psychologue qui voulait tester la théorie selon laquelle les gens sont susceptibles de se conformer au choix de la majorité, même si la décision est clairement erronée.
Pour l'expérience, Asch a rassemblé des étudiants masculins pour participer à une tâche de jugement en ligne. Chaque groupe a vu des images comme celles ci-dessous:
Ils devaient indiquer quelle ligne (A, B ou C) correspondait à la ligne cible sur la gauche. Asch a divisé les participants en groupes de huit. Cependant, une seule des personnes de chaque groupe était en fait testée. Les sept autres (appelons-les les initiés) ont convenu à l’avance de leurs réponses, ce dont le vrai participant n’avait aucune idée.
Chaque personne devait indiquer quelle ligne ressemblait le plus à la ligne cible. La bonne réponse était toujours évidente et le vrai participant était à chaque fois le dernier. Il y a eu un total de 18 essais, et les initiés ont été invités à donner de mauvaises réponses dans 12 d'entre eux. Au cours de ces 12 tests, 75% des participants inconscients se sont conformés et ont donné la mauvaise réponse au moins une fois.
Dans les six autres essais où les initiés ont donné la bonne réponse, le participant inconscient a donné la mauvaise réponse moins de 1% du temps.
Quand Asch a demandé aux participants inconscients pourquoi ils se conformaient, il a constaté que les gens suivaient la preuve sociale pour l'une des deux raisons:
- Ils veulent s'intégrer au groupe.
- Ils pensent que le groupe est mieux informé qu'eux.
Comme vous pouvez l'imaginer, la preuve sociale peut être un outil très puissant pour les spécialistes du marketing lorsqu'elle est utilisée correctement. En mettant en valeur la popularité de votre marque, de vos produits et de vos services, vous pouvez rendre les gens plus convaincus que vous êtes le bon choix pour eux.
Pourquoi la preuve sociale est importante pour le marketing numérique
L'exemple de restaurant que nous avons donné au début montre à quel point la preuve sociale peut être efficace dans un contexte hors ligne. Mais vous pourriez dire que c'est encore plus important pour les efforts de marketing en ligne.
Lorsque vous faites vos achats dans un magasin, vous avez la possibilité de comparer directement les produits et de voir lequel est le meilleur. Il y a moins d’influence extérieure sur votre décision. Si vous essayez de choisir entre une chemise de deux marques différentes, vous pouvez en ressentir la qualité et les essayer pour voir laquelle vous va le mieux.
Mais lorsque vous faites des achats en ligne, les choses sont un peu plus difficiles. Vous presque avoir besoin de vous fier à des opinions extérieures pour prendre votre décision finale puisque vous n’avez pas le produit en main pour l’essayer vous-même.
Avant d'acheter ce t-shirt en ligne, regardez les avis pour voir ce que les autres pensent de la coupe et de la qualité. Même si vous aimez personnellement le style de la chemise, l’expérience des autres clients peut en fin de compte influencer votre opinion, car ils connaissent mieux le produit.
Imaginez si les entreprises physiques affichaient l'évaluation moyenne de chaque produit qu'elles vendaient en magasin. Vous magasinez probablement un peu différemment et tenez compte des avis des autres. Cela a déjà commencé à se produire. Une étude a révélé que 50% des acheteurs utilisent leurs smartphones lors de leurs achats en magasin pour rechercher des produits avant de les acheter.
Maintenant que vous savez pourquoi la preuve sociale est cruciale pour toutes les entreprises, voyons comment la mettre en œuvre.
Comment utiliser la preuve sociale pour le marketing
Il existe de nombreuses façons d'utiliser la preuve sociale pour vos efforts de marketing, mais elles tournent toutes essentiellement autour de montrer que d'autres personnes aiment ce que vous offrez, elles devraient donc aussi.
Certaines tactiques courantes d'établissement de la preuve sociale sont:
- Avis positifs
- Témoignages de clients
- Endossements d'influenceurs ou de célébrités
- Développez vos réseaux sociaux en suivant
- Nombre d'utilisateurs ou de clients
- Prix et reconnaissance
- Partages sociaux (une fois fait correctement)
La preuve sociale est encore plus puissante lorsqu'elle provient de quelqu'un que votre prospect connaît. Selon une enquête Nielsen, 82% des Américains disent qu'ils demandent des recommandations à leurs amis et à leur famille avant de faire un achat.
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi Instagram vous montre quand quelqu'un que vous suivez aime une photo? C’est parce qu’ils connaissent le pouvoir de la preuve sociale et que si une personne que vous suivez aime une image, vous l’aimerez probablement aussi.
Ou que diriez-vous lorsque LinkedIn vous envoie des e-mails contenant des informations sur vos relations. Bien sûr, il s'agit en partie de vous informer sur les personnes de votre réseau, mais il s'agit également d'utiliser la preuve sociale pour vous permettre de vous connecter ou même d'essayer l'un de leurs nouveaux produits.
Même si vous n'atteignez pas un niveau de personnalisation utilisé par Instagram et LinkedIn, la preuve sociale compte toujours. UNE rapport de Minter a constaté que 70% des Américains recherchent des opinions sur des sites d'avis ou des sites d'avis indépendants avant d'effectuer des achats.
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Si vous n'utilisez pas la puissance de la preuve sociale à votre avantage, vos pages de destination, vos publications sur les réseaux sociaux, vos pages de produits, le contenu de votre blog et d'autres canaux marketing peuvent ne pas se convertir aussi bien qu'ils pourraient l'être. Afin de vous aider à réfléchir à des moyens d'incorporer la preuve sociale dans vos efforts, voici sept tactiques que vous pouvez utiliser, ainsi que des exemples concrets pour apprendre:
1. Avis positifs
Êtes-vous plus susceptible d'essayer un restaurant avec des centaines d'avis cinq étoiles sur Yelp, ou celui qui n'en a pas? Les avis en ligne sont probablement le type de preuve sociale que la plupart d'entre nous connaissent et ils ont un impact majeur sur les décisions d'achat.
BrightLocal a constaté que 88% des consommateurs faites autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations personnelles. Une information intéressante tirée de l'enquête de BrightLocal est que les gens ne font pas seulement confiance au premier avis qu'ils voient. En moyenne, les consommateurs consultent 2-3 sites d'avis différents avant de prendre une décision concernant une entreprise.
Cela signifie que vous ne devez pas mettre tous vos œufs dans le même panier en ce qui concerne les avis. Essayez d'obtenir des avis positifs sur tous les principaux sites de votre secteur. Pour les entreprises locales, cela pourrait signifier Yelp, Google et FourSquare. Pour d'autres, comme les éditeurs de logiciels, visez des commentaires positifs sur des sites comme Foule G2 .
Les avis positifs peuvent également être utilisés comme preuve sociale dans vos supports marketing. Si vous avez une note de cinq étoiles sur un site d'avis majeur, incluez-la sur votre site Web ou sur des pages de destination comme le restaurant Agliolio fait sur leur page d'accueil.
L'ajout d'avis peut également être une preuve sociale très efficace. Un efficace stratégie de gestion des avis en ligne est une étape essentielle pour commercialiser de nombreuses marques, en particulier si l'on considère que non seulement les avis ont un impact en eux-mêmes, mais aussi les réponses des marques sur les plateformes d'avis: 89% des consommateurs lisent les réponses des entreprises aux avis.
Les avis peuvent également jouer contre vous et fournir une preuve sociale négative. Si vous avez un tas de mauvaises critiques, cela fera plus de mal que de bien. Selon l’étude de BrightLocal, la plupart des acheteurs doivent obtenir au moins trois étoiles avant d’envisager de faire appel à une entreprise.
La clé à retenir ici est que vous devez vous efforcer d'obtenir autant d'avis positifs que possible et n'ayez pas peur de montrer vos notes.
2. Témoignages de clients
Il ne suffit pas de dire que votre produit fonctionne pour convaincre les gens de l'acheter. Ce qui oblige les gens à sortir leur portefeuille, c'est le témoignage d'une personne qui a utilisé votre produit et a eu une expérience positive.
Un secteur en particulier qui a utilisé des témoignages pour la preuve sociale pendant des décennies est la santé et la forme physique. Presque tous les principaux programmes de perte de poids et produits de fitness réussis, vous pouvez penser à des témoignages utilisés pour établir la crédibilité.
Weight Watchers, Orange Theory et même le classique Tae Bo ont tous atteint le grand public grâce aux témoignages de personnes qui ont réussi grâce à leurs programmes.
Voir ce post sur Instagram
Alors pourquoi les témoignages sont-ils si efficaces? D'une part, cela prouve que votre produit ou service a une certaine valeur. Par exemple, Constant Contact a une page entière dédié aux témoignages de clients qui ont utilisé leur logiciel et obtenu des résultats.
La clé d'un témoignage convaincant est de parler directement d'un problème que votre produit ou service a pu résoudre pour le client. Le simple fait de dire «J'ai aimé le produit» est trop large. Remarquez comment le témoignage de Constant Contact met en évidence des résultats spécifiques qu'ils ont vus - plus d'engagement pour leurs campagnes.
Nous utilisons une approche similaire avec nos études de cas clients, comme celui-ci de Trello .
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Contactez certains de vos clients satisfaits et voyez s'ils sont intéressés à donner un témoignage sur votre entreprise. Ou, si vous avez été évalué par un blogueur qui a eu une grande expérience avec votre entreprise, contactez-le et demandez-lui de fournir quelques mots sur son expérience que vous pouvez utiliser dans vos supports marketing.
N'oubliez pas que les recherches ont montré que les gens font confiance aux recommandations des pairs plutôt qu'aux publicités. Une étude a montré 92% des consommateurs sont plus susceptibles de faire confiance aux recommandations non payées qu'à tout autre type de publicité. Un bon témoignage peut donc être plus utile que la rédaction la plus intelligente que vous puissiez trouver.
3. Appuis des célébrités et des influenceurs
Le marketing d'influence était énorme en 2016 et devrait continuer sur cette même voie à l'avenir. Comme nous l'avons déjà mentionné, les consommateurs font davantage confiance aux médias et à l'opinion publique acquis qu'aux marques elles-mêmes. Il est donc logique qu’ils fassent également confiance à la parole des personnes influentes.
Le marketing d'influence est aussi très rentable . Les entreprises gagnent en moyenne 6,50 $ pour chaque dollar dépensé en marketing d'influence, les 13% les plus riches gagnent 20 $ ou plus.
Le marketing d'influence est particulièrement efficace sur les réseaux sociaux:
- Les utilisateurs de Twitter ont un 5,2 fois plus d'intention d'achat après avoir vu du contenu promotionnel d'influenceurs.
- 49% des utilisateurs s'appuient sur les recommandations d'influenceurs sur Twitter.
- 40% des personnes déclarent avoir acheté un produit en ligne après l'avoir vu utilisé par un influenceur sur les réseaux sociaux.
- Le contenu des influenceurs rapporte plus que 8 fois le taux d'engagement de contenu partagé directement depuis les marques.
La meilleure partie du marketing d'influence est que ce n'est pas très difficile à faire. N'oubliez pas que les influenceurs peuvent être quelqu'un suivi de médias sociaux très actifs , une célébrité, un expert du secteur ou toute autre personne qui a une influence sur un groupe de personnes que vous essayez d'atteindre.
Il est important de garder à l'esprit que vous voulez trouver le bon match. Cela signifie connaître votre public . Si votre groupe démographique est constitué de personnes âgées qui se préparent à la retraite, faire équipe avec la dernière star adolescente de YouTube n'est peut-être pas la meilleure solution. Si vous ne savez pas qui est votre audience sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser Rapport démographique de Sprout pour voir une ventilation de vos abonnés.
La preuve sociale est plus efficace si elle provient d'une personne en qui votre public a confiance. Alors find an influencer que votre public cible connaît, aime et fait confiance, puis déterminez comment vous pouvez travailler ensemble. Cela peut être en mentionnant votre marque dans une publication Instagram, en examinant votre produit sur leur site Web ou en écrivant une approbation que vous pouvez utiliser sur votre site.
Découvrez notre guide du marketing d'influence pour plus de conseils sur la façon de monter votre campagne.
4. Suivi des médias sociaux
Bien que votre entreprise ne doive certainement pas compter sur votre nombre d'abonnés sur les réseaux sociaux comme mesure ultime du succès, le nombre d'abonnés peut être une forme de preuve sociale.
Les gens aiment suivre la foule - c'est le naturel mentalité de troupeau . Fondamentalement, lorsque les gens voient qu'un grand groupe de personnes fait quelque chose, ils sont plus susceptibles de participer.
Entrepreneur Derek Sivers a fait un Ted Talk très populaire sur la façon de démarrer un mouvement. Il y mentionne une étude mettant en scène un gars dansant seul dans le parc. Puis finalement une personne le rejoint, puis une autre et ainsi de suite. Cela crée un effet boule de neige et plus de gens se joignent à eux.
Le grand avantage en ce qui concerne la preuve sociale et le nombre d'abonnés est que les gens se sentent plus en sécurité en sautant à bord lorsqu'ils voient plus de personnes se joindre à nous.
Voici un autre exemple du gens chez Appsumo . Lors de la création de leur compte Instagram, ils ont souligné qu'il était beaucoup plus difficile de passer de 0 à 10 000 abonnés que de 10 à 20 000.
Avoir des abonnés juste pour les avoir n'a pas vraiment d'importance. C'est la raison pour laquelle de nombreux spécialistes du marketing disent que les entreprises ne devraient pas insister sur le nombre d'abonnés. De toute évidence, vous ne voulez pas simplement acheter un groupe de faux abonnés pour donner l'illusion d'une preuve sociale. Concentrez-vous sur la création d'une véritable clientèle et vous serez en mesure de récolter les avantages qui accompagnent le fait d'avoir un public engagé.
5. Nombre d'utilisateurs ou de clients
Seriez-vous plus susceptible de commander au restaurant qui a servi des milliards de clients ou à un restaurant qui en a servi quelques centaines? McDonald's a parié que ce serait le premier, c'est pourquoi ils ont commencé à mettre des messages comme «Plus de 9 milliards servis» sur leurs arches dorées.
Si votre entreprise a une clientèle établie, utilisez vos numéros comme preuve sociale. En indiquant le nombre de clients, d'abonnés ou d'utilisateurs que vous avez, les gens pensent que ce que vous proposez est précieux. Cela, et en tant qu'humains, nous avons besoin d'appartenir selon La hiérarchie des besoins de Maslow :
Les gens veulent appartenir à un groupe. Et encore une fois, nous avons cette mentalité de troupeau qui nous pousse à vouloir rejoindre la plus grande foule.Vous pouvez facilement ajouter des statistiques utilisateur dans votre matériel marketing comme Canva fait sur leur page d'accueil.
Remarquez comment ils ne disent pas simplement 'nous avons 10 millions d'utilisateurs'. Ils invitent les gens à rejoindre les 10 millions d'utilisateurs, ce qui crée le sentiment d'appartenir à une communauté.
Une autre façon d'utiliser cette tactique consiste à signaler les marques populaires qui utilisent votre produit ou service. Vous pouvez le faire en ajoutant des logos comme nous le faisons sur notre propre page d'accueil.
Si vous choisissez cette voie, assurez-vous de souligner les marques que votre public est susceptible de reconnaître. Cela aura un impact plus important et vous donnera plus de validité.
L'ajout de logos de clients à des fins de preuve sociale fait partie de la stratégie Voices.com utilisé pour augmenter les conversions de 400%.
6. Prix et reconnaissance
Les gens veulent acheter auprès de marques en qui ils peuvent avoir confiance. Mais parfois, il ne suffit pas de dire que vous êtes digne de confiance. Avoir des preuves pour vous soutenir est beaucoup plus convaincant. C’est pourquoi les récompenses et la reconnaissance sont de grandes formes de preuve sociale.
D'une certaine manière, les récompenses valident votre marque car elles proviennent d'un tiers qui vous a donné un cachet d'approbation. Plus la source de votre récompense est prestigieuse et reconnaissable, plus il sera précieux de la répertorier sur votre site.
Ancienne société de commerce électronique Serviteur de sac a effectué un test pour voir si l'ajout de l'un des prix remportés en haut de leurs pages d'achat entraînerait de meilleures conversions. La version de contrôle comprenait un bouton pour les suivre sur Twitter, ainsi que leur nombre d'abonnés. La variante a remplacé cela par un badge WOW, qui était un prix reçu d'une femme d'affaires bien connue.
La variation a battu la version de contrôle avec plus de 90% de confiance statistique dans les trois objectifs testés.
Une autre façon de montrer sa notoriété en dehors de la simple liste des récompenses que vous avez gagnées consiste à mentionner les sites Web sur lesquels vous avez été présenté comme Journal des moteurs de recherche fait au bas de leur site Web.
Si votre entreprise a été mentionnée dans des médias bien connus, la mentionner sur votre site peut faire une bonne première impression sur les gens qui viennent de vous découvrir.
7. Les partages sociaux sont-ils une preuve sociale égale?
L'ajout de boutons sociaux sur votre site Web semble être un moyen logique d'ajouter une preuve sociale. Cependant, cela peut également se retourner contre vous dans certaines situations.
Société de gestion de bases de données Calpont fait quelques tests pour voir si les boutons de partage social ont aidé ou nui à leurs conversions.
À l'origine, l'entreprise a placé des boutons de partage social à trois endroits, en haut, sur le côté et en bas de chaque page. Leur test a conclu que la suppression du boutons de partage social du haut a entraîné des conversions plus élevées.
sens biblique de 18
Pourquoi y avait-il une telle différence par rapport à ce changement? Eh bien, le contenu de CalPont n'avait pas beaucoup de partages sur les réseaux sociaux. La plupart du contenu avait moins de cinq partages Facebook. Ainsi, les faibles chiffres figurant en bonne place en haut de chaque page ont découragé les internautes.
Au lieu de lister vos boutons de partage social en haut, placez-les sur le côté de la page afin qu'ils soient utilisables et non au centre de la page.
Faites fonctionner la preuve sociale pour vous
Comme vous pouvez le voir, la preuve sociale peut faire des merveilles pour augmenter vos conversions. Essayez les tactiques ci-dessus et voyez quel type de résultats vous pouvez obtenir.
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