Nouveau biz bangerz. Pitchin '& bitchin.' De longues journées et des nuits plus longues.



Si vous avez passé un certain temps dans une agence, vous avez vu ou vécu l'émission d'horreur de montée d'adrénaline qui est un nouveau discours commercial.



Alors que l'œuvre elle-même est souvent un cocktail enivrant d'énergie créative et de frustrations broyantes, les résultats peuvent être tout aussi mitigés. Et pendant mes années en tant que stratège social et directeur créatif dans le monde de l'agence, j'ai assisté - et malheureusement participé à - à de nombreuses présentations de mauvais discours.

Je ne parle pas de la validité de l’approche stratégique ou de la qualité de la création. Je parle de la surdité de ton de nos tentatives de connexion avec nos clients potentiels et leurs besoins.

Permettez-moi de vous expliquer: au cours d'une présentation sur un site de rencontres en ligne populaire - alors que le responsable de nos services à la clientèle terminait les 15 diapositives recyclées dès le départ - j'ai commencé à réfléchir à la façon dont les nouveaux emplacements de commerce et les rencontres en ligne sont en fait assez similaires.

Imaginez que vous glissez vers la gauche sur un amour potentiel dont les photos et le profil sont vraiment beaux, mais lorsque vous vous rencontrez pour un rendez-vous, ils passent les 30 premières minutes à ne parler que d'eux-mêmes. Et au fur et à mesure que la conversation se poursuit, il devient clair que votre partenaire a peu d'intérêt à vous connaître.

C'est là que la plupart des agences ne comprennent pas l'importance vitale d'un pitch deck personnalisé et axé sur le client .



Au lieu de prendre le temps de vraiment comprendre les besoins et les défis du client et de rassembler un cas réfléchi sur la façon dont l'agence peut aider à résoudre ces problèmes spécifiques, la plupart des nouvelles présentations commerciales sont remplies de mots à la mode vides, de récompenses sans signification et d'une bobine pleine. de spots TV réalisés avec des budgets illimités.

Mais l’objectif d’un pitch deck n’est pas simplement de montrer au client potentiel ce que votre agence peut faire, c’est de lui montrer ce que vous pouvez faire pour lui. Et cette distinction devrait influencer la façon dont vous abordez chaque section de votre argumentaire - du début aux impératifs stratégiques et à l'exécution créative.

De bons premiers rendez-vous signifient généralement que vous repartez tous les deux avec une idée de ce à quoi ressemble l'autre personne et de ce qu'elle recherche.



Bonne nouvelle pour les nouveaux daters de votre agence: votre client potentiel vous a déjà tout dit sur ses besoins, ses désirs et ses attentes dans la demande de propositions à laquelle votre présentation répond. Il ne reste plus qu'à mettre à jour et à personnaliser le modèle de plate-forme de lancement vous utilisez depuis des années pour refléter les informations pertinentes que votre client souhaite.

Il ne pourrait vraiment pas être beaucoup plus facile de faire une bonne première impression lors de votre réunion de présentation - tout ce que vous avez à faire est de leur montrer que vous écoutiez.

L'avance

Soyons honnêtes: personne n'aime vraiment construire des decks car ils prennent du temps et demandent de la patience. De plus, il est facile de recycler des diapositives préexistantes et déjà terminées que vous avez peut-être utilisées dans une présentation précédente.

Il y a de fortes chances que quelque part sur le Drive partagé de votre agence se trouve un fichier intitulé 'diapositives initiales' ou autre. Vous savez, les 5-15 diapositives qui vont à l'avant de chaque pitch deck où le seul changement apporté pour un nouveau terrain est le changement de tirs à la tête sur la diapositive «The Team».

L'entrée en jeu est l'endroit où votre agence raconte son histoire, présente ses équipes, met en évidence les marques avec lesquelles vous avez travaillé et inclut très probablement une bobine et / ou quelques études de cas en vedette. C’est un aspect important d’un pitch-deck qui sert de brève introduction et de démonstration des capacités de votre agence.

Mais si vous présentez des études de cas et des projets dans cette section en raison d'un nom de marque remarquable ou parce qu'il a remporté un prix, j'ai des nouvelles pour vous. Cela n’a pas l’effet souhaité.

Vous avez fait un spot YouTube inspirant de 30 secondes pour Volkswagen l'année dernière? Impressionnant. Votre coup pour cet asbl a gagné gros à Cannes? Frais.

Votre client potentiel dispose-t-il du budget pour la production vidéo en direct? Sans parler de la reconnaissance de la marque Volkswagen?

Ce coup a-t-il augmenté les dons à l'organisation à but non lucratif? Ou mieux encore, votre nouveau client est-il même une organisation à but non lucratif?

Les clients intelligents ne se soucient pas du fait que vous avez travaillé pour Google; sauf si Google est une marque similaire avec des défis similaires - et un budget similaire. Si vous présentez une étude de cas où l'objectif était d'augmenter la notoriété de la marque mais que le client a un problème de considération, cette étude de cas doit être supprimée. Et à sa place, il doit y avoir un projet de marque ou un brief similaire à celui que vous proposez.

Gardez le début aussi bref et concis que possible. Il est important de présenter votre agence et de fournir un contexte, mais le client souhaite savoir si / comment vous pouvez l'aider le plus rapidement possible.

Personnalisez votre pitch deck dès aujourd'hui

L'approche stratégique

C'est la section de votre pitch deck où vous introduisez la réflexion derrière votre travail - les idées qui vous mènent à la prochaine grande idée / recommandation / plan.

C'est également là que vous pouvez le mieux démontrer votre connaissance du client, de son (ses) public (s) et des défis uniques des deux.

Naturellement, il vaut la peine de faire vos devoirs ici.

Chaque agence participante a reçu le même brief, vous ne pouvez donc pas simplement utiliser les informations qui vous sont fournies. Vous devez découvrir des informations spécifiques, détaillées et - dans le cas de créativité - humaines qui peuvent conduire à une exécution ou une recommandation qui se démarque vraiment.

17:17 sens

Il n’ya qu’un problème: vous disposez de 24 heures. Ou une semaine. Peut-être deux.

La plupart des nouveaux pitchs commerciaux sont rapides et furieux et vous n’avez pas beaucoup de temps pour mener des recherches quantitatives et qualitatives pour atteindre le niveau de perspicacité nécessaire pour produire un travail exceptionnel.

Vous avez accès au plus grand groupe de discussion au monde, ainsi qu’à une mine de données détaillées via analyse des médias sociaux .

Établissez des références de l'industrie, effectuez un audit de contenu, collectez des informations concurrentielles et découvrez comment les consommateurs pensent, ressentent et agissent à travers écoute sociale . Allez au-delà de la demande initiale du client et découvrez ce que les gens pensent vraiment d'une marque, d'un secteur ou d'un sujet tendance. Utilisez les données sociales pour sauvegarder votre travail et montrer comment vos recommandations ont un impact positif sur les besoins de vos clients.

Le bénéfice?

Vous découvrirez une couche encore plus profonde et influente de défis et d'opportunités pour votre client potentiel. Et avec plus d'informations à portée de main, vous pouvez même dire à votre client quelque chose qu'il ne sait pas déjà sur sa marque, son secteur d'activité ou sa clientèle. L'effort démontré et l'expertise unique aideront votre agence à se démarquer.

La recommandation créative

Il y a des années, j'ai eu un ECD pour réviser une présentation de présentation sur laquelle mon équipe travaillait et je l'ai démolie car il manquait un composant «film». Lorsque j'ai remarqué que le contenu vidéo ne faisait pas partie du budget du client, j'ai été informé de façon mémorable que c'était mon travail de revenir en arrière et de convaincre le client qu'il en avait besoin.

C'est la partie où vous présentez vos idées: plateformes de campagnes, exécutions créatives, activations médias, etc.

Mais vous devez vous rappeler: les bonnes idées qui ne sont pas brèves ne sont pas bonnes pour le client.

Tout comme au départ, ces recommandations doivent avoir un sens pour votre client potentiel et le brief qui vous a été donné.

Bien sûr, si une partie de votre recommandation est qu'ils doivent ajouter ou supprimer quelque chose de leur demande initiale, c'est très bien.

En fait, il est judicieux d’aborder le dossier avec un certain degré d’examen. Il démontre à la fois l'expertise et l'initiative.

Mais si vous commencez à présenter des idées qui vous semblent plus intéressées que basées sur des solutions, les clients verront à travers.

Mettez en lumière leur mémoire et les informations que vous avez découvertes d'une manière intelligente, créative et réaliste, qui a du sens pour eux et pour leur situation. Et s'il vous plaît, s'il vous plaît, faites vos recommandations quelque chose qu'ils pourraient réellement mettre en œuvre.

Il n’y a rien de pire que de découvrir que vous n’avez pas remporté de pitch sans explication ni retour de la part du client.

C’est dans ces cas que de nombreux agents d’agence attribuent la «perte» à des clients qui ne savaient pas vraiment ce qu’ils voulaient. Ou peut-être plus humblement que la concurrence était juste plus forte.

Mais il y a des chances que vous n'ayez pas convaincu le client que vous compreniez ses besoins ou ses besoins - ou que vous disposiez de l'expérience et / ou de l'expertise nécessaires pour répondre à ces besoins.

La prochaine fois que votre agence a une nouvelle opportunité commerciale, souvenez-vous des principes dont nous avons discuté ici et assurez-vous de mettre le client au premier plan centre de tout votre terrain .

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