Nouveau jour, nouvelle théorie pour pirater une partie du cycle de vente traditionnel. Je suis tout à fait pour évaluer de nouvelles idées et tester leur validité, mais une nouvelle idée est restée plus profondément ancrée qu’aucune autre dans l’histoire récente.



Je l’ai vu de première main en dirigeant mon équipe de vente Enterprise: les médias sociaux ont transformé le parcours de vente. 84% des cadres supérieurs / vice-présidents déclarant utiliser les réseaux sociaux pour soutenir les décisions d'achat , nous avons depuis longtemps dépassé les jours où les réseaux sociaux étaient considérés comme une plate-forme «moelleuse et non quantifiable» pour stimuler les ventes.



L'immédiateté du social a ouvert une nouvelle voie pour engager activement et nourrir les meilleurs prospects, ainsi que pour ces prospects pour enquêter sur la crédibilité de ceux qui les contactent.

le nombre 25

LinkedIn a constaté que les leaders du social selling créer 45% d'opportunités en plus que ceux qui ont moins de prouesses de vente sociale. Pourtant, de nombreux commerciaux sont toujours ne pas tirer parti de la vente sociale et rares sont ceux qui ont reçu une formation formelle sur l’approche.

Une grande partie de la déconnexion réside dans l'idée fausse que tout ce qui a trait au social relève de la compétence du service marketing. Souvent, les équipes de vente ne réalisent pas que le social selling est différent du marketing sur les réseaux sociaux, qu’il s’agit en fait d’une stratégie de vente, dont une seule partie consiste à cliquer sur le bouton Partager sur le contenu de l’entreprise.

Dan Swift, PDG d'Empire Social Media et l'un des premiers champions du social selling chez LinkedIn, a décrit la différence sur un récent Podcast Intercom à l'intérieur .

«Le marketing des médias sociaux est un-à-plusieurs - l'entreprise essaie de toucher une tonne de consommateurs pour transmettre un message. La vente sociale est un-à-un - identifier un cadre… et tirer parti des médias sociaux pour trouver un chemin chaleureux vers cette personne… pour obtenir une réunion. '



Pour permettre à votre équipe d'améliorer son jeu de vente sociale, vous devrez probablement améliorer le vôtre. Voici quelques points clés sur la vente sociale à partager avec votre équipe et à garder à l'esprit lorsque vous identifiez et entretenez des relations avec des prospects.

C’est un long match, mais c’est mieux qu’un appel à froid

Identifier un prospect est la partie la plus facile; trouver votre chemin est toujours le défi. La vente sociale est une voie sinueuse, mais elle vous y mènera éventuellement. Suivez votre prospect sur Twitter, LinkedIn et Instagram. Familiarisez-vous avec le contenu qu'il / elle publie, regardez où il / elle parle, lisez ce qu'il / elle lit et sachez qui d'autre fait partie du cercle intime (si vous avez de la chance, vous connaissez peut-être quelqu'un qui peut vous connecter) .

quel est mon nombre d'ange

Cela peut ressembler à du harcèlement criminel, mais c'est de la recherche. Réagissez aux publications de votre prospect avec vos propres observations, suggestions et liens utiles. Ne soyez pas cette personne qui aime tout (nous la connaissons tous). Avec un engagement réfléchi, vous construirez un rapport.



Après avoir communiqué via les réseaux sociaux pendant quelques mois, vous pourriez très bien prendre un verre avec ledit prospect lors d'une conférence à venir (à laquelle vous avez remarqué qu'il parlait ou participait parce que vous étiez diligent dans votre stratégie de vente sociale).

Votre contenu vous rend plus humain

Nous avons dépassé la phase de coaching de vos équipes pour partager du contenu d'entreprise avec un enthousiasme robotique et l'appeler vente sociale. Si les livres blancs et les vidéos sur votre entreprise sont essentiels pour renforcer la notoriété de votre marque, ils ne font pas grand-chose pour établir la crédibilité de vos représentants.

Empire’s Swift a une règle 50-25-25 pour la publication: 50% de votre contenu doit être une entreprise; 25% spécifiques à l'industrie; 25% personnels (c'est-à-dire des conseils qui peuvent permettre à quelqu'un de mieux réussir dans sa vie professionnelle). Il met également en garde contre un profil LinkedIn commercial rebutant.

Une fois que vous vous êtes établi en tant que conseiller de confiance et que votre prospect commence à fouiller pour en savoir plus sur vous, assurez-vous que le «CV vous» est le même que vous aimable et digne de confiance qui vous a fait remarquer en premier lieu.

Vous pourriez aider quelqu'un - ce qui entraîne un effet de halo

Lorsque vous suivez un prospect sur les réseaux sociaux, vous pouvez en apprendre davantage sur ses projets de relâche scolaire jusqu'aux points faibles de sa marque, et vous pouvez l'aider. S'ils ont besoin d'une recommandation d'hôtel et que vous en avez honnêtement une, sautez dessus. Vous ne savez jamais - ils peuvent avoir le temps de leur vie et revenir vouloir faire des affaires avec vous à cause de votre bon pourboire.

Dans le même esprit, et mieux encore, vous remarquerez peut-être qu'un prospect est à la recherche d'une recommandation professionnelle - un expert en référencement par exemple (en d'autres termes, ce n'est pas forcément votre offre). Si vous avez travaillé avec une super-star du référencement, partagez. Si votre prospect et votre fournisseur apprécient de travailler ensemble et que vous étiez le marieur de héros, vous avez ouvert une porte.

Votre engagement fera que quelqu'un se sente bien

Celui-ci est facile car nous avons tous été là-bas, en comptant les commentaires et les likes. Les prospects publient et ils veulent avoir l'impression que leurs messages comptent. Ils veulent une réaction. Si un membre de votre équipe hésite à se montrer, cela peut lui rappeler la bonne volonté qu'il gagnera simplement en s'engageant.

Vous pourrez mesurer les résultats

Pour revenir à cette notion selon laquelle le social n'est pas quantifiable. Pas vrai. Le nombre de présentations chaleureuses que vos équipes acquièrent sur toutes les plateformes peut être mesuré sur une base hebdomadaire. Le contenu partagé et aimé peut être suivi, ainsi que la part de cette interaction qui a conduit à des réunions hors ligne.

Toutes les opportunités et ventes peuvent être liées à cette interaction sociale initiale. Swift suggère également un suivi par type de prospect - acheteur économique, acheteur utilisateur, champion, etc. La vente sociale laisse derrière elle une piste utile de tactiques.

Vous élargirez votre réseau et vous pourriez même en profiter

Le social selling est le moyen le plus rapide et le plus organique de faire connaître votre nom et celui de votre entreprise. Vos commentaires apparaîtront sur des centaines de flux de personnes. Même si votre prospect d'origine ne s'engage pas, un nouveau prospect peut apparaître dans la zone de commentaire.

16 sens dans la bible

Plus vous interagissez avec des prospects en utilisant un contenu authentique et utile, plus vous vous rapprocherez de l'or: conclure une transaction. Cela ne se fera pas du jour au lendemain, mais cela vous y mènera plus rapidement que de rester sur la touche.

Partage Avec Tes Amis: