D'innombrables marchés ont été touchés par la révolution numérique et l'immobilier ne fait pas exception. Semblable à la façon dont les moteurs de recherche ont transformé la façon dont nous trouvons et accédons aux informations, Internet provoque le même changement dans la façon dont nous achetons et vendons des biens. En réalité, 44% des acheteurs de maison début leur recherche de propriété en ligne, et 90% utilisent le Web à un moment donné tout au long de leur parcours d'achat, ce qui signifie qu'il existe un point d'accès direct aux clients potentiels grâce à la génération de prospects immobiliers.

Un état d'esprit numérique est essentiel pour garder une longueur d'avance compte tenu de la nature concurrentielle du marché, et les agents immobiliers ont besoin d'un flux constant de prospects pour constituer un pipeline solide pour les activités futures.

Pourtant, la question demeure, comment les agents sont-ils censés se connecter avec un public qui n'est peut-être pas prêt à acheter ou vendre, puis à retenir cette attention jusqu'à ce que la vente devienne viable?



La science derrière la génération de leads immobiliers

Avant d'examiner les tactiques de génération de leads immobiliers, passons en revue les métriques de conversion nécessaires pour suivre les progrès et évaluer le succès. Voici quelques façons de calculer le retour sur investissement des efforts de génération de leads payants / organiques:

  • Taux d'impression: Le nombre de fois où un message ou une publicité est vu
  • CPM (Coût pour mille impressions): Principalement utilisé pour les campagnes de sensibilisation, le CPM est calculé en divisant le coût de la campagne par le nombre total d'impressions / 1 000
  • CPC (coût par clic): Principalement utilisé pour les campagnes basées sur les prospects conduisant à une page de destination, le CPC est calculé en divisant le coût de la campagne par les clics reçus.
  • CTR (taux de clics): Ce pourcentage est calculé en divisant les clics reçus par le nombre total d'impressions
  • CPL (coût par prospect): Le coût moyen d'acquisition d'un prospect est calculé en divisant les dépenses marketing par le nombre total de prospects.
  • CAC (coût d'acquisition client): Le coût moyen d'acquisition d'un client est calculé en divisant les dépenses marketing par les clients acquis

Les statistiques suivies tout au long des campagnes de génération de prospects immobiliers vous aideront à identifier votre «ratio de clôture». Vous pouvez même vous retrouver avec deux ratios de clôture différents: l'un indiquant le nombre de prospects convertis en clients intéressés et l'autre la fréquence à laquelle vous clôturez une vente.

N'oubliez pas: même si votre taux de clôture semble faible, l'immobilier est un long jeu. Tenez-vous-en aux prospects qui montrent de l'intérêt pour votre entreprise et nourrissez-les au fil du temps.

6 tactiques pour la génération de leads immobiliers

91% des agents immobiliers sont utilise déjà les réseaux sociaux , mais très peu savent comment transformer leurs publications en un véhicule de vente sociale. Le problème ne réside pas dans l’incapacité des plates-formes sociales à susciter l’intérêt et à créer un pipeline, mais dans les professionnels de l’immobilier n’optimisent pas leurs efforts sociaux pour s'aligner sur le paysage changeant.

En fait, le secteur de l'immobilier est actuellement le plus bas pour les engagements sur les médias sociaux, avec une moyenne d'environ .45 interactions toutes les semaines.


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Pour lutter contre ces faibles niveaux d'engagement, nous avons fourni 6 conseils pour reconstituer la façon dont les agents trouvent et créent un pipeline, libérant ainsi le vrai puissance de la génération de leads immobiliers.

1. Appuyez sur dans la bonne niche

Les appels à froid étaient historiquement la méthode la plus populaire pour générer des opportunités, c'est-à-dire jusqu'à ce que les gens commencent à reconnaître l'inefficacité de cette stratégie sortante. Cependant, à mesure que les organisations se tournent vers le social et l'utilisation des canaux de marque pour se faire connaître, elles toujours a eu du mal à produire des résultats corrélatifs aux coûts publicitaires.

Aujourd'hui, la génération de leads à travers tout industries est ancrée dans l'idée de vente sociale. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles cette approche est supérieure à celles qui la précèdent, mais principalement parce que la vente sociale encourage une vente plus authentique et plus personnelle.

Alors que l'algorithme de Facebook continue de pencher en faveur d'interactions authentiques entre les gens plutôt que les marques, il est probable que d'autres plates-formes suivront par la suite, obligeant les professionnels de l'immobilier à être plus stratégiques dans la façon dont ils se présentent à leur public.

Au lieu de vous appuyer sur les fonctionnalités disponibles grâce à des efforts rémunérés pour créer des publics et cibler ceux de votre profil client idéal (ICP), essayez de vous orienter vers des tactiques qui plus naturellement atteindre des prospects idéaux. Cela dit, comprendre qui exactement que vous ciblez et établissez une approche ciblée sur la façon dont vous les atteindrez devrait être au centre de votre stratégie.

Commencez par identifier les données démographiques avec lesquelles vous avez rencontré le plus de succès, puis organisez du contenu adapté pour engager ce groupe spécifique. Considérez des éléments comme:

  • État civil
  • Position géographique
  • Revenu ou titre du poste
  • Les hobbies et centres d'intérêt
  • Tranche d'âge

Alors que plus de 90% des agents immobiliers ont leur propre site Web, convaincre les gens de visiter ces sites (sans parler de se convertir en clients) peut être difficile. C'est pourquoi la génération de leads immobiliers consiste à capter avec diligence l'attention des prospects, les conduisant finalement à vous, au lieu de l'inverse.

2. Tirez le meilleur parti de votre équipe

Les membres de votre équipe seront toujours l'un des outils les plus puissants pour augmenter les prospects immobiliers. En tant que micro-influenceurs ultimes, les employés peuvent renforcer la réputation d’une entreprise grâce à une production de contenu faisant autorité et un service client exceptionnel.

Les professionnels de l'immobilier sont par nature tournés vers le client et sont donc parfaitement positionnés pour construire des relations solides avec les prospects et les nourrir en de futurs clients fidèles.

Grâce au plaidoyer des employés, les organisations immobilières et les agents peuvent renforcer ensemble la force de ces relations existantes, solidifiant le message véhiculé. Cela entraîne également un sentiment d'identité de marque plus fort ressenti par le public et, par conséquent, une plus grande portée de la marque.

3. Partagez un contenu précieux

La curation de contenu est un ingrédient crucial dans le succès de la génération de prospects immobiliers. Vos futurs clients veulent savoir qu'ils peuvent compter sur vous pour offrir une expérience exceptionnelle tout au long du processus d'achat ou de vente d'une maison, et le moyen le plus simple de bâtir ce niveau de confiance passe par votre connaissance approfondie de l'immobilier.

Aujourd'hui, 70% des clients disent qu’ils préfèrent connaître les entreprises par le biais de contenus en ligne plutôt que de publicités payantes. Une stratégie de défense des droits des employés permet d'y parvenir en générer des informations fraîches et engageantes pour les membres de l’équipe à partager en externe, tout en améliorant simultanément l’engagement en interne en élargissant la base de connaissances collective de l’équipe.

Demandez aux employés de suivre les conversations qu'ils ont avec des prospects qui correspondent à leur ICP, en les utilisant comme guide pour les futurs articles de blog, vidéos et même infographies qui aident à répondre aux questions urgentes. N'oubliez pas de suivre les interactions et l'engagement du contenu pour déterminer quels articles offrent le plus de valeur et dupliquent le succès dans la mesure du possible.

4. Démontrez la transparence avec la vidéo

La vidéo est peut-être le moyen le plus simple de donner aux clients un aperçu du cœur de votre entreprise. Bien que le contenu visuel puisse être efficace pour n'importe quel secteur, il est particulièrement important sur le marché immobilier, où 83% des acheteurs de maison le souhaitent voir les propriétés en ligne avant d'effectuer un achat .

Bien qu'avoir de nombreuses photos sur vos annonces immobilières et publier des infographies sur les réseaux sociaux puisse avoir un impact fantastique sur les niveaux d'engagement de votre marque, de nombreux experts estiment que la vidéo est la prochaine étape pour générer des résultats incroyables pour les courtiers et les agents immobiliers d'aujourd'hui. En fait, les trois quarts de toutes les entreprises ROI plus élevé grâce au marketing vidéo que toute autre tactique.

Il existe de nombreuses façons d'utiliser le marketing vidéo dans votre génération de prospects immobiliers. Cependant, si vous voulez convaincre vos clients qu'ils peuvent vous faire confiance, un bon point de départ pourrait être les témoignages vidéo et les critiques. Le fait de montrer vos clients satisfaits augmente instantanément vos niveaux de preuve sociale, augmentant ainsi la confiance que les prospects ressentent en travaillant avec vous.

5. Assurez-vous que votre chemin de conversion est clair

Il y a un demi-siècle, les acheteurs ont commencé leur recherche d'une propriété avec un journal ou des listes locales. Désormais, plus de la moitié des acheteurs commencer leur recherche en ligne , démontrant la transition globale vers le monde numérique. Bien que les médias sociaux soient un excellent moyen de vous connecter avec votre public et d'améliorer le potentiel de vos prospects immobiliers, vous devez vous assurer que vous «dirigez» toujours vos prospects dans un endroit intéressant.

Une fois que vous avez attiré des abonnés sur les réseaux sociaux pour qu'ils interagissent avec votre contenu, il est important de vous assurer qu'il existe un chemin clair pour la conversion afin de pousser les prospects plus loin dans l'entonnoir d'achat. Il existe de nombreuses façons de le faire - de l'offre d'un guide qui guide les gens à travers les étapes de la vente d'une maison, à une liste de contrôle fermée de conseils de déménagement à un webinaire offrant des conseils d'achat d'une maison gratuits.

Surtout, vous devrez fréquemment mettre à jour et optimiser votre page de destination pour obtenir les meilleurs résultats. Les tests A / B peuvent vous aider à déterminer quels mots, phrases et même couleurs sont les plus susceptibles de convertir vos prospects en prospects.

6. Suivi avec une campagne Nurture

L'une des principales raisons pour lesquelles les courtiers ont du mal à générer des prospects dans l'immobilier est peut-être qu'ils sont convaincus qu'ils devraient être en mesure de convertir un client avec une seule annonce ou conversation. Cependant, la vérité est que cela peut prendre entre 5 et 12 «points d'exposition» avant que quelqu'un ne se sente à l'aise pour faire affaire avec vous.

Apprendre à obtenir des prospects immobiliers via les médias sociaux vous donne accès à une plate-forme où vous pouvez constamment suivre les clients potentiels et travailler au développement de vos relations avec votre marque. Chaque fois que vos employés défenseurs publient un blog que quelqu'un aime ou commente, vous créez un autre lien important sur le chemin de la conversion.

Au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur votre public sur les réseaux sociaux, vous pouvez même envisager de lier votre stratégie sociale à un système de messagerie électronique qui rappelle constamment à votre public ce que vous pouvez offrir et comment vous pouvez l'aider.

Libérer le potentiel de la génération de leads immobiliers

Il n'y a pas de chemin prédéfini pour générer les meilleurs prospects immobiliers pour votre entreprise. Cependant, plus vous en savez sur le potentiel du monde numérique, plus vous pouvez découvrir de nouvelles façons de vous connecter avec des prospects.

Les réseaux sociaux sont devenus l'une des solutions les plus puissantes pour les entreprises qui s'appuient sur la présence d'une grande confiance lorsqu'elles tentent de convertir leurs clients. Avec vos employés à la tête de votre campagne sociale, vous pouvez commencer à convaincre vos clients que vous êtes la société immobilière avec laquelle ils souhaitent travailler lors de la vente ou de l'achat d'une nouvelle maison.


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