Les marques numériquement natives qui perturbent l'industrie des produits de consommation emballés restent en avance sur leurs concurrents plus traditionnels et continuent de réécrire les règles du marketing. Ces dernières années, les entreprises qui s'adressent directement aux consommateurs se sont imposées comme de redoutables concurrents des marques domestiques dans tous les secteurs imaginables, laissant les marques traditionnelles sous pression pour s'adapter.



La récente pandémie, cependant, a mis un frein à la croissance rapide des marques destinées directement aux consommateurs. Les natifs du numérique ne connaissent peut-être pas les mêmes fermetures physiques que les détaillants traditionnels, mais ils doivent également relever de nouveaux défis. baisse des dépenses de consommation , une augmentation du chômage et un paysage numérique globalement plus compétitif ne sont que quelques-uns des obstacles que les marques doivent surmonter pour rester en affaires.



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Compte tenu de la volatilité du monde d’aujourd’hui, voici un bon rappel pour les marques destinées directement au consommateur à doubler ce qu’elles font de mieux. Ce qui fait le succès de ces marques, c'est leur capacité à établir des relations individuelles et authentiques avec leurs clients et à favoriser les communautés en ligne. Toute marque qui espère fidéliser ses clients, gérer la crise actuelle et assurer une croissance à long terme devrait retirer une page du manuel de marketing direct aux consommateurs et prioriser les connexions - maintenant.

Les marques destinées directement au consommateur vont directement à la source

Quel meilleur endroit pour favoriser la connexion que d'aller directement là où les gens passent leur temps? Plateformes sociales comme Facebook, Twitter et Instagram permettent des conversations bidirectionnelles entre les marques et les gens, offrant un niveau d'intimité que d'autres formes de marketing ne peuvent jamais atteindre.

À la suite du COVID-19 et des mouvements de justice sociale en hausse suite aux meurtres de George Floyd et Breonna Taylor, les marques directes tirent parti de ces relations pour écouter, apprendre et mieux comprendre comment soutenir leurs clients et redonner authentiquement à leurs communautés.

Au début de la pandémie, Rothy a utilisé ses plateformes sociales pour partager comment ils prévoyaient de soutenir les efforts de secours contre le COVID-19, de la fabrication et du don de masques en tissu à la création d'un fonds de secours direct. Mais en cours de route, les gens se sont tournés vers les réseaux sociaux pour mettre en évidence une faille dans le plan original de Rothy de donner des masques aux premiers intervenants. Au lieu d’ignorer ou d’essayer de résoudre ce problème en interne, Rothy a écouté, ont reconnu leurs lacunes et incorporé les commentaires des clients dans leur plan de don mis à jour.

Les commentaires des clients sur les réseaux sociaux peuvent également aider les marques à formuler leur réponse aux événements actuels. Après le meurtre de George Floyd, un certain nombre d'organisations ont publié des déclarations de solidarité sur leurs plateformes sociales. Mais les gens exigeaient plus - en particulier, ils voulaient voir les marques mettre les mots en pratique et faire des dons à des causes soutenant le mouvement Black Lives Matter. La marque de beauté Glossier a livré, affichant son soutien à la communauté noire, faisant un Don de 500000 $ aux organisations luttant contre les injustices raciales et établissant un initiative de subvention pour les entreprises de beauté appartenant à des Noirs . L'approche de Glossier a été applaudie par leur communauté et montre comment les marques peuvent réagir de manière appropriée aux injustices raciales lorsqu'elles prennent le temps d'écouter et d'intégrer les commentaires de leurs clients.



Mise à l'échelle des relations un-à-un pour les masses

Entretenir des relations individuelles est essentiel pour une relation durable, mais identifier comment faire évoluer ces connexions et se développer efficacement en tant qu'entreprise reste un défi pour de nombreuses marques.

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Les transactions en personne étant suspendues pour le moment, les marques DTC sont mieux préparées que la plupart des autres mais doivent encore trouver des moyens d'améliorer l'expérience client. La marque de literie et de maison Parachute a été contrainte d'accélérer la mise en œuvre de ses services de stylisme virtuel. Alors que les médias sociaux aident Parachute à rester connecté à tous ses abonnés, leurs services de style individuel garantissent également que la marque maintient une connexion personnelle avec les clients individuels.

Alors que nous sommes si nombreux à cocooner à la maison au cours des derniers mois, ils ont puisé dans le casanier intérieur (bien que légèrement forcé) en chacun de nous, animant les esprits et répondant à l'appel pour un espace personnel plus réparateur. Depuis le début de la pandémie, Service en ligne de Parachute a attiré plus de 100 clients et généré un taux de conversion de 50%. J'ai récemment réaménagé ma chambre avec une literie Parachute et, fait amusant: donnez à votre lit un spritz ou deux de leur Rest Linen Mist avant de l'appeler un jour où vous rêverez en un rien de temps!



Alors que les industries mûrissent et gèrent un environnement mondial en constante évolution, atteindre de nouveaux clients sur les mêmes plateformes sociales peut être intimidant. Pour maintenir l'évolutivité, les marques s'adressant directement aux consommateurs doivent également faire plus que compter sur le marketing de bouche à oreille et le plaidoyer à la base.

Alors que certaines marques investissent dans la publicité télévisée, d'autres comme Hubble expérimentent également des publicités payantes pour amplifier leur portée et se connecter avec de nouveaux clients au Canada et au Royaume-Uni. La société de lentilles de contact a exploré plusieurs plates-formes avant de s'installer sur Pinterest pour plusieurs raisons. Lors d'un récent forum Forrester Consumer Marketing, j'ai parlé avec Dan Rosen | , Directeur créatif de Hubble, explique comment Hubble utilise Pinterest pour mieux comprendre les différences régionales à mesure qu'elles se développent sur de nouveaux marchés géographiques. Non seulement Pinterest, en tant que plate-forme d'idées et d'inspiration, s'aligne sur les principes de la marque propre à Hubble, mais il a également attiré une communauté spécifique dont Hubble savait qu'elle se connecterait avec les designs colorés et créatifs de la marque.

Les relations d'aujourd'hui génèrent des revenus demain

Historiquement, les marques qui contrôlaient la chaîne d'approvisionnement et disposaient de budgets publicitaires massifs occupaient la part du lion du marché. Mais à mesure que les préférences des gens évoluent, les marques traditionnelles découvrent qu’elles ne peuvent plus simplement acheter leurs clients avec des efforts de marketing traditionnels.

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Selon le nôtre Données de germination , 64% des consommateurs souhaitent que les marques se connectent avec leurs clients. Pour mieux connaître leurs clients, les marques s'adressant directement aux consommateurs se concentrent sur l'établissement de liens avec des personnes qui s'alignent sur la mission et les valeurs de leur marque. Et ces relations ont un réel impact financier. Lorsque les gens se sentent connectés à une marque, 57% augmenteront leurs dépenses avec cette marque et 76% achèteront à cette marque plutôt qu'à un concurrent.

Considérez comment les relations solides d'une marque directe ont mobilisé ses clients pour qu'ils redonnent à la communauté. Trinity Mouzon Wofford, cofondatrice et PDG de la marque de produits de santé et de beauté Golde, a déclaré à ses abonnés qu’elle donnerait 100% des bénéfices de son entreprise à la NAACP. En moins de 72 heures, Wofford a annoncé que la communauté Golde avait levé 10 000 $ pour le Fonds de défense juridique de la NAACP . Les actions de Wofford ont non seulement inspiré ses clients, mais aussi ses amis qui possèdent également de petites entreprises, avec plusieurs marques tendre la main à Wofford pour lui faire savoir qu’ils suivraient les traces de Golde.

La fenêtre de don n'a duré que plusieurs jours, mais les relations que Golde a entretenues avec ses clients, nouveaux et anciens, sont susceptibles de durer. Au milieu d'un appel à un plus grand soutien et au patronage des entreprises appartenant à des Noirs, des mouvements comme celui-ci ne créent mais alignez les communautés autour de croyances partagées et offrez des moyens proactifs de créer une future base de clients.

L'avenir du commerce de détail commence par des connexions durables

Dans les affres d’une pandémie et d’un paysage civique en évolution, les marques destinées directement au consommateur les plus réussies ne créent pas toujours les nouveaux produits ou services les plus innovants ou jamais vus auparavant. Au contraire, ils ont appris à impliquer le cœur et la tête des gens en investissant dans les relations humaines dès le départ. C’est cette insistance implacable et authentique sur la connexion qui a permis aux marques directes de renverser le statu quo sur le marché des biens de consommation.

Pour apprendre de ces marques directes et même les concurrencer, les entreprises doivent investir dans des ressources qui permettent une meilleure connexion et assumer la responsabilité d'apprendre à connaître leurs clients à un niveau personnel. Adaptez le message de votre marque à l'heure actuelle; interagissez avec vos clients directement sur les plateformes qu'ils fréquentent le plus; comprendre leurs goûts et leurs aversions et créer du contenu qui suscite une réponse émotionnelle pour renforcer la relation individuelle. Parce que si vous ne pouvez pas dire avec confiance que vous savez comment vous connecter avec vos clients, il y a de fortes chances qu'ils déplacent leurs J'aime et leur fidélité vers une autre marque qui le fait.

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