Comme tous ceux qui travaillent pour ou avec des agences de publicité et de marketing peuvent vous le dire, le jeu a changé. Les budgets ont été redéfinis par rapport aux canaux traditionnels comme la télévision et la presse écrite, le modèle AOR est en rupture et les clients s'attendent à un retour sur investissement plus quantifiable que jamais. Et aucune agence ne semble aborder ces nouveaux défis de la même manière.



Je devrais le savoir. En tant que Senior Manager, Agency Sales chez HASHTAGS, je parle littéralement aux agences toute la journée, tous les jours. En moyenne, j'ai 4 à 5 conversations avec les clients des agences par jour - plus de 1 000 en 12 mois. Je parle même à une agence quand je ne suis pas sur l’horloge - ma femme est propriétaire d’une agence de marketing stratégique.



Qu'ai-je appris? Beaucoup de choses sur la façon dont le nouveau paradigme de la vie en agence façonne les décisions des deux côtés de la relation agence-client, et un autre fait très important: il n'y a pas une seule bonne façon d'aborder les affaires en 2018.

Certains magasins fonctionnent sur des dispositifs de retenue, certains sont basés sur des projets, d'autres facturent une méthode totalement différente. Certains se concentrent sur un service pour un client, d'autres se concentrent sur de nombreux services pour de nombreux clients.

La liste des différences est longue. Mais, à travers toutes ces conversations, les agences les plus saines (revenus, bénéfices, culture, satisfaction client, croissance, etc.) partagent plusieurs traits clés:

  1. Ils évaluent correctement leurs services - Très souvent, les agences facturent trop peu et donnent trop. En conséquence, la rentabilité en souffre et la croissance stagne. Les agences Best in class ont résolu ce problème de la manière la plus simple: elles facturent en fonction de la valeur et du temps de leur travail. Portez une attention particulière à la rentabilité de chaque projet et ajustez vos prix pour assurer la rentabilité. Une grande partie d'une structure de prix rentable consiste à facturer à vos clients les outils que vous utilisez pour obtenir des résultats. La technologie sera un élément clé du succès de vos clients, même si le client ne peut pas la voir ou la toucher. Quoi qu'il en soit, il est de votre devoir de les aider à comprendre l'importance de la technologie sur le résultat final et pourquoi ils doivent payer pour cela.
  2. Ils se soucient de fournir des résultats et les mesurent réellement - Il est beaucoup plus facile de demander plus d’argent à vos clients lorsque vous obtenez constamment des résultats mesurables. Toutes les agences avec lesquelles je parle se soucient de produire des résultats, alors pourquoi tant d'agences ont-elles du mal à prouver leur valeur? La raison en est que peu d'organismes ont un plan pour mesurer ces résultats de manière cohérente. Vous devez faciliter la recherche d'informations exploitables autour du travail que vous effectuez afin d'ajuster rapidement votre stratégie.
  3. Ils amènent aussi leurs clients à se soucier - Maintenant que vous avez vos données en ordre, vous devez investir du temps pour éduquer vos clients sur les données. Trop souvent, les clients ne comprennent pas la valeur de ce que vous faites et il est de votre responsabilité de les aider. Prenez le temps d'éduquer les nouveaux clients sur les indicateurs clés et de fournir du contexte chaque fois que vous partagez directement des données avec le client.
  4. Ils ont un manuel de vente - L'un des plus grands défis auxquels sont confrontées les agences est le manque de formation formelle en vente et de processus de vente formel. Souvent, le processus varie d'un pitch à l'autre, ce qui rend très difficile de gagner des pitchs sur une base cohérente et d'atteindre les objectifs de croissance. La clé pour gagner plus d'offres est de créer un processus de vente scientifique et reproductible pour chacune de vos offres de services. Créez vos étapes («qualification», «argumentaire», «proposition», par exemple) et décrivez les questions / informations que vous collecterez à chaque étape. Assurez-vous d'inclure des questions qui vous permettront de qualifier facilement un prospect à chaque étape (rien ne tue l'efficacité plus rapidement que de perdre du temps avec un client «mal ajusté»). Enfin, pratiquez ces conversations en interne et formez différents membres de votre équipe pour élargir votre équipe de vente. En plus de créer un processus de vente formel, une autre clé pour gagner plus de présentations consiste à décrire les indicateurs de performance clés pour vos efforts de vente et de marketing afin que vous puissiez suivre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Développez un suivi des KPI afin de savoir où vous devez investir du temps pour atteindre vos objectifs de croissance.
  5. Ils sont concentrés - Dès le début, votre agence est susceptible d'accepter tous les clients que vous pouvez trouver. Mais, au fil du temps, vous devez définir un domaine d’action, qu’il s’agisse d’industries spécifiques ou de services spécifiques. Essayer d'être tout pour tout le monde est une recette d'inefficacité, de stagnation et de frustration.
  6. Ils travaillent sur leur propre marque - Voici une question que j'aime poser à chaque agence avec laquelle je travaille: Traitez-vous votre agence comme un client? Le plus souvent, la réponse est «non». Mais les meilleures agences savent qu’elles doivent investir dans le développement de leur propre marque en plus de celle de leurs clients ». Dans le cadre de votre processus de vente et du développement de vos indicateurs de performance clés, passez du temps à réfléchir à votre plan marketing et assurez-vous que votre agence brille dans les domaines dans lesquels vous offrez des services (c'est-à-dire restez actif sur les médias sociaux si vous offrez des services de médias sociaux).
  7. Ils construisent la culture - La vie en agence est difficile et il peut être encore plus difficile de garder le personnel motivé et dynamisé chaque jour. Une des façons les plus simples de le faire est de créer une excellente culture grâce à des sorties en équipe, à un équilibre travail / vie personnelle (heures d'été, travail à domicile, etc.) et à un état d'esprit «la meilleure idée gagne».
  8. Ils investissent dans le développement professionnel de leur personnel - Votre agence ne peut croître que les personnes qui y travaillent, mais de nombreuses agences n’ont pas de plan de développement professionnel formel pour leur personnel. Vous devez investir chaque jour dans votre personnel. Permettez-leur de s'attaquer à des projets d'intérêt particulier, demandez-leur de diriger des réunions avec les clients ou envoyez-les à une formation hors site pendant une journée. Quoi qu'il en soit, faites-en une priorité pour les faire croître et ils répondront en développant votre entreprise.

Partage Avec Tes Amis: