Connaître votre public est une leçon d'un marketing efficace 101. Les entreprises peuvent mieux commercialiser et vendre leur produit ou service lorsqu'elles comprennent clairement les points faibles, les besoins commerciaux, les objectifs, les contraintes et les préoccupations des clients.



Atteindre cette compréhension peut être difficile, en particulier lorsque vous vendez à d’autres entreprises et à leurs acheteurs.



Les acheteurs B2B ont beaucoup à prendre en compte dans leur parcours d'achat, et ce chemin n'est ni linéaire ni simple. En réalité, 77% des acheteurs B2B disent que leur dernier achat était très complexe ou difficile.

L'achat B2B consiste moins à progresser dans un entonnoir de vente étape par étape qu'à terminer un ensemble de tâches non séquentielles : identification des problèmes, exploration de solutions, élaboration des exigences, sélection des fournisseurs, validation et création de consensus. Alors que les acheteurs assument ces tâches, il incombe au responsable marketing B2B de savoir comment, pourquoi et quand leur marque peut aider et permettre aux acheteurs de cocher chaque tâche dans leur liste de tâches.

C'est pourquoi les études de marché B2B sont essentielles. L'étude de marché aide les entreprises à:

  • Comprendre et créer des personas d'acheteur B2B
  • Évaluer les besoins changeants des clients
  • Se différencier des concurrents
  • Affiner leurs offres
  • Développer un contenu pertinent et précieux pour aider les acheteurs dans leurs recherches

Vous n’avez pas besoin de dépenser beaucoup d’argent pour les entreprises de recherche. En fait, il y a beaucoup de choses que vous pouvez découvrir par vous-même avec quelques outils et méthodes simples.

Les outils de recherche de mots-clés, les données d'écoute des médias sociaux et les sites d'évaluation sont des mines d'or pour les études de marché qui sont souvent négligées.



Découvrez de nouvelles profondeurs d'informations sur l'audience, responsabilisez les acheteurs B2B et prenez de meilleures décisions commerciales grâce à ces quatre méthodes d'études de marché fondamentales.

1. Apprenez à connaître les acheteurs B2B grâce à la recherche de mots clés

Au début du parcours d'achat, les gens essaient de savoir quelles marques existent et quelles solutions sont disponibles. Comme la plupart des gens, les acheteurs B2B commencent souvent cette recherche sur Google ou un autre moteur de recherche.

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Là où il y a des recherches, il y a des données précieuses.



Recherche de mots-clés , bien que le plus souvent associé au référencement, peut également vous aider à comprendre votre public et comment il recherche des produits et services comme le vôtre.

Avec tendances Google , Répondre au public , Explorateur de mots-clés Ahrefs , Mot-clé Google Planificateur et d'autres outils de référencement peuvent vous aider à répondre aux questions:

  • Quelles questions les acheteurs posent-ils sur votre industrie, produit ou service?
  • Quels problèmes les acheteurs recherchent-ils que votre produit peut résoudre?
  • Quelles marques de votre secteur se classent également pour des mots clés spécifiques?
  • Les gens recherchent-ils les mots clés de votre marque?

Avec la réponse à ces questions, vous pouvez créer du contenu, du référencement et Stratégies de médias sociaux B2B qui améliorent la visibilité de votre marque et fournissent des informations hyper pertinentes à votre public cible.

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Les acheteurs ont déjà beaucoup d'informations à digérer, la qualité est donc plus importante que la quantité. Plus vous donnez d'informations pertinentes à vos acheteurs, mieux c'est. Selon Gartner , fournir aux clients des informations spécialement conçues pour les aider à faire progresser leur achat a le plus grand impact sur la qualité des contrats que le cabinet de recherche ait jamais documenté.

Vous souhaitez en savoir plus sur la manière de mener une recherche par mots clés? Obtenez des conseils, des outils et d'autres avantages de recherche de mots clés ici .

2. Analyser les conversations relatives à l'industrie et à la marque sur les réseaux sociaux

La consultation des pairs, en personne ou en ligne via des sites Web d'évaluation de produits ou des réseaux sociaux, fait régulièrement partie les moyens les plus fiables pour les acheteurs de se procurer des informations. Obtenir des recommandations de personnes appartenant à des entreprises, des rôles et des secteurs similaires suscite naturellement la confiance des acheteurs et leur intérêt pour un produit ou un service. Avec écoute sociale , les spécialistes du marketing peuvent être une mouche sur le mur où ces types de conversations ont lieu.

Il y a beaucoup de bruit sur les réseaux sociaux, mais outils d'écoute sociale comme les HASHTAGS, vous pouvez accéder à des sujets et des thèmes spécifiques que vous faites et que vous ne voulez pas écouter. Dans HASHTAGS, les utilisateurs ont le pouvoir de créer des sujets d'écoute autour de comptes spécifiques, de hashtags, de mots clés de l'industrie et plus encore.

Si vous avez déjà effectué une recherche de mots clés, vos résultats peuvent vous aider à affiner vos requêtes de thème et à ajouter des filtres pour approfondir les conversations. Une fois les sujets définis, votre outil recueillera des conversations franches du plus grand groupe de discussion au monde.

Lorsque vous plongez dans les données de performance, des mesures telles que le volume des messages, le nombre d'auteurs uniques, les impressions, les engagements et d'autres points de données quantitatives peuvent valider les conversations en cours et quantifier les tendances des sujets. Les commentaires, opinions, sentiments et autres données qualitatives indiquent pourquoi et où ces conversations ont lieu.

Tout en utilisant l'écoute pour votre étude de marché, développez des questions spécifiques que vous souhaitez étudier. Vous pourriez demander:

  • Comment les gens perçoivent-ils notre marque?
  • Quels mots-clés sont le plus souvent associés à notre marque?
  • Où se déroulent la plupart des conversations sur notre marque dans le pays ou dans le monde?
  • Quels sont les défis et les points faibles des conversations sur notre industrie et les types de produits ou services que nous proposons?

Les utilisateurs de Sprout peuvent également utiliser l'écoute pour recueillir des études de marché sur Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube et Reddit. Ces deux derniers sont des canaux uniques et précieux - mais sous-utilisés - pour les études de marché B2B.

En effectuant leurs propres recherches, les acheteurs B2B peuvent facilement trouver des critiques vidéo et des résumés de produits sur Youtube correspondant à leurs besoins. Même une recherche rapide de quelque chose comme «le meilleur logiciel CRM pour les petites entreprises» donne des tonnes de résultats. Au lieu de regarder chaque vidéo, de parcourir les descriptions pour voir quels thèmes se présentent ou de vérifier si votre marque a été mentionnée, vous pouvez demander à des outils d'écoute de faire le travail à votre place. Pendant que vous y êtes, vous trouverez peut-être même du contenu généré par les utilisateurs qui mérite d'être partagé sur les réseaux sociaux.

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Reddit a la réputation d'être un endroit où de vraies personnes peuvent partager des opinions non filtrées, et où quiconque essaie clairement de se promouvoir ou de vendre quelque chose est chassé par les modérateurs.

Si un acheteur B2B explore la Sous-reddit 'Software' Pour en savoir plus sur les logiciels de gestion de projet, ils peuvent trouver des contributions de la communauté authentiques qui s'appuient sur des expériences réelles et sont convaincues que ces contributions ne sont pas simplement un stratagème pour obtenir de nouveaux prospects ou attirer l'attention sur une entreprise spécifique.

La confiance est toujours un facteur important dans une relation commerciale, mais les spécialistes du marketing et les équipes de vente doivent travailler pour surmonter le scepticisme des acheteurs. Lorsque vous accédez à des conversations en ligne et effectuez des recherches sur les besoins de vos clients, vous pouvez découvrir comment vous pouvez contribuer positivement au parcours de l'acheteur. Au lieu d'utiliser la recherche strictement pour vendre ou commercialiser votre produit, concentrez votre attention sur la façon dont vous pouvez utiliser cette recherche pour informer et aider les acheteurs et établir de nouvelles relations commerciales avec la confiance à la fondation.

3. Analysez ce que les gens disent des concurrents sur les réseaux sociaux

Pour réussir dans un cycle d’affaires compétitif, vous devez comprendre les forces et les faiblesses de vos concurrents et les utiliser à votre avantage. L'écoute sociale peut y contribuer.

Dans HASHTAGS Analyse compétitive Outil d'écoute, vous obtenez une comparaison des concurrents côte à côte des indicateurs de performance clés sur les réseaux sociaux, y compris la part de voix, le sentiment positif moyen et d'autres mesures qui peuvent aider à contextualiser les résultats de la recherche quantitative des concurrents en dehors du social.

L'analyse des sentiments en particulier vous montrera ce que votre public partagé pense de votre concurrent. Appliquez un filtre de sentiment positif pour trouver ce que votre public aime chez votre concurrent, quelles fonctionnalités du produit sont les plus populaires pour lui et plus encore.

Inversement, vous pouvez également explorer les conversations à l'aide d'un filtre de sentiment négatif pour trouver des conversations en ligne où les concurrents, leurs produits ou services reçoivent des commentaires négatifs.

Supposons que vous découvriez que les gens ne sont pas satisfaits de l’interface des logiciels de vos concurrents, mais que vos clients ne cessent d’apprécier l’interface de votre logiciel. Comment ces résultats peuvent-ils influencer vos campagnes marketing ou le développement de produits? Quelles sont les différences et avantages identifiables de votre produit? Comment votre entreprise peut-elle utiliser cette faiblesse à votre avantage?

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Rassemblez un groupe d'intervenants de diverses disciplines pour digérer les résultats de votre recherche et répondre à ces questions. Les collègues de services extérieurs au marketing auront des perspectives uniques et supplémentaires sur la façon de mettre en œuvre votre recherche. Un brainstorming de groupe peut susciter des idées de copie de site Web, de supports de vente, de stratégies de campagne et plus encore.

Transformer uniquement les informations d'écoute en recommandations et livrables métier exploitables s'accompagne d'une courbe d'apprentissage. Mais lorsque vous combinez l'écoute avec votre intuition, des études de marché supplémentaires et des collègues perspicaces, vous pouvez continuer à trouver des moyens de différencier votre marque et d'acquérir un avantage concurrentiel.

4. Explorez les notes et les avis

Dans une récente enquête auprès d'acheteurs B2B et / ou d'influenceurs acheteurs, 82% des répondants ont signalé avoir utilisé des sites d'évaluation en ligne pour soutenir les décisions d'achat. Les sites d'avis contiennent des informations qui peuvent servir un acheteur à toutes les étapes du processus d'achat, ce n'est donc pas tout à fait choquant. Mais les spécialistes du marketing B2B devraient également surveiller et tirer parti des critiques pour la recherche qualitative.

G2 , Capterra et TrustRadius des avis vérifiés par la maison pour les logiciels et services d'entreprise afin que les acheteurs et les entreprises puissent tirer des informations à partir d'évaluations impartiales sur la satisfaction des utilisateurs, les fonctionnalités, le prix et plus encore. Les évaluations comprennent généralement une ventilation claire des forces et des faiblesses de vos produits et services. Ces sites disposent également de forums de discussion où les utilisateurs peuvent poser des questions sur les logiciels qu'ils recherchent.

Les spécialistes du marketing peuvent collecter, emballer et présenter ces commentaires clairs aux dirigeants, aux produits, aux équipes de vente et à d'autres disciplines. Combinés à vos autres résultats d'études de marché, les commentaires des clients peuvent informer:

  • Planification de la feuille de route du produit
  • Choix de prix
  • Approches du service client
  • Ressources d'aide aux clients et aux acheteurs

Chez Sprout, nous comptons sur les évaluations pour améliorer continuellement nos logiciels et notre façon de faire des affaires. Lorsque nous comprenons ce que nos utilisateurs aiment et n'aiment pas, les recommandations qu'ils donneraient à d'autres personnes envisageant Sprout, les problèmes qu'ils résolvent avec nos produits et les avantages globaux, nous pouvons tirer parti de ce que nous savons de notre public, mieux les servir et créer un contenu qui comble les lacunes dans les connaissances.

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Profil de test Sprout G2

Nous recueillons également des suggestions et des commentaires directement à partir des critiques et des discussions. Ensuite, nous sommes en mesure de transmettre ces commentaires aux équipes nécessaires. Nous ne serons peut-être pas toujours en mesure de donner suite aux suggestions, mais créer une boucle de commentaires et faire savoir aux évaluateurs qu’ils ont été entendus est une solution gagnant-gagnant pour Sprout et nos clients.

Restez concentré, restez pertinent, restez informé grâce aux études de marché B2B

Le chemin de l'achat pour les acheteurs B2B est un chemin long et sinueux. Mais si vous savez qui est votre public cible et ce qui l'intéresse, vous pouvez le responsabiliser dans sa recherche. Utilisez votre étude de marché pour ouvrir la voie aux acheteurs et créer de meilleures expériences pour vos clients actuels.

Avec une étude de marché de votre côté, vous pouvez:

  • Créez des supports marketing pertinents et utiles, tels que des études de cas et des enquêtes clients.
  • Renforcez vos équipes commerciales avec des rapports de recherche et des fiches clients.
  • Doublez le succès des clients et les ressources de formation pour atténuer les problèmes.

En effectuant des études de marché stratégiques B2B, vous pouvez entrer dans l'état d'esprit de votre marché cible, mieux répondre à ses besoins et entretenir des relations fondées sur la confiance.

Développez les données sociales B2B avec notre guide pour transformer vos données en un générateur de revenus. Vous apprendrez à perfectionner quatre pratiques clés alimentées par l'écoute sociale et les données qui aideront votre entreprise B2B à progresser. Téléchargez le guide maintenant .

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